丁家宜停售折射民族品牌危机经销商承受霸王条款-国土报中文版

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自1995年成立以来，它一直被迫停止销售，今天丁家宜的结果令人失望。

6月4日，法国科蒂集团在其官方网站上发布了与香港丰集团(以下简称利丰)的合作公告，称将通过利丰分销阿迪达斯、瑞美和花花公子产品，并停止在中国销售系列护肤品，转而专注于其他品牌。黄凤英与利丰的合作将于7月1日开始。

这一表态与黄凤英2011年斥资24亿元收购丁家宜的初衷大相径庭。当时，黄凤英对将丁家宜打造成国际品牌持乐观态度，并发誓说，由于产品和公司品牌之间没有直接竞争，它可以确保丁家宜有足够的客厅。

工厂已经停止生产。目前，公司正在与员工协商取消它。销售将基本上被解散，大多数行政机构也将被解散。6月10日，刚刚从丁家宜苏州工厂被解雇的王强(化名)告诉《时代周刊》记者，今年以来，公司内部一直有传言，员工们在经历了惊愕、愤怒和失望之后，愿意接受这一事实。目前，他们最大的期望是黄凤英能够给出一个合理的补偿方案。

丁家宜停售折射民族品牌危机经销商承受霸王条款

分布在世界各地的丁家宜经销商也遇到了同样的问题。根据《泰晤士报》记者独家获得的黄凤英发给经销商的退货公告信，退货产品的价格将根据指定仓库的到货时间以80%-97%的不同折扣进行回收，运费由经销商自行承担。黄凤英单方面把退货规定扔给了经销商，他的态度就像抛弃了丁家宜。

阻止丁家宜早就在意料之中了。当时，黄凤英的收购集中在丁家宜的尚超频道，丁家宜的一名前雇员直言不讳地告诉时代周刊记者。事实上，在近年来本土日化企业频繁出现的情况下，这种被外资企业收购的模式面临着跨国品牌和被外资企业压制的收购，这实际上是藏在雪中，国内产品的地位已经岌岌可危。

经过19年从繁荣到衰落的发展，丁家宜可能真的会消失在市场中。

丁家宜将不复存在

6月5日下午3点，刚刚小睡一会儿的王强将自己很久没有更新的qq签名改成了丁家宜即将到来的告别。事实上，王强已经好几天没去苏州工业园区的丁家宜工厂了。许多人已经离开了，王强不得不离开他工作了五年的地方。

就在一天前，集团中国区首席执行官杨倩倩给全中国员工发了一封邮件，明确表示将通过洪丰集团分销阿迪达斯、瑞美和花花公子品牌产品，并停止在中国销售系列护肤品，转而专注于其他品牌。黄凤英与利丰的合作将于7月1日开始。

随后，黄凤英集团的官方网站也发表了一份英文声明，称黄凤英将停止出售丁家宜品牌，以专注于开发其他更国际化的品牌。黄凤英环球首席执行官米歇尔·斯坎纳瓦尼表示，黄凤英希望通过与利丰的合作，加快黄凤英系列国际品牌在大众渠道的扩张。

工厂已经停止生产。目前，该公司正在与员工协商取消它。销售将基本解散，大部分行政机构将被解散，少数将转移到吴江工厂。然而，大多数员工对n+1的薪酬方案并不满意。王强无奈地说，他告诉《时代周刊》记者，事实上，早在今年2月和3月，公司内部就传出了消息。4月，苏州工厂发出通知，要求所有居民在6月30日前搬出，黄凤英甚至专门聘请了一名人力资源总监来处理此次裁员。

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最早，黄凤英想把丁家宜卖给利丰，但利丰也想卖阿迪达斯，但黄凤英不同意，黄凤英也和庄文扬(丁家宜创始人)谈过品牌回购，但没有成功。王强告诉《时代周刊》记者，但这一声明尚未得到黄凤英的证实。

像分布在全国各地的苏州工厂甚至丁家宜的大多数员工一样，失业的王强悠闲而困惑。除了寻找下一份工作，他们还在等待黄凤英最终给出的合理薪酬方案。丁家宜将不复存在。言语之间，王强无法掩饰自己的损失。

据资料显示，黄凤英集团于1904年在法国巴黎成立。它是世界五大化妆品公司之一，也是世界上最大的香水公司，年销售额近40亿美元。它拥有近30个国际日化品牌，如全球第二大化妆品品牌瑞美和阿迪达斯个人护理产品系列。丁家宜成立于1995年，总部设在苏州，2010年黄凤英集团斥资24亿元收购丁家宜，日化销售额排名国内第三。

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阻止丁家宜早就在意料之中了。当时，黄凤英的收购集中在丁家宜的超市渠道。过去，国内品牌被收购的例子太多了，这些品牌逐渐消失了。一位2012年离职的前丁家宜员工坦率地告诉《时代周刊》记者，当时黄凤英收购丁家宜，很大一部分原因是为了将其阿迪达斯个人护理产品系列成功打入各大超市，现在目标已经实现。在收购之前，丁家宜在中国排名前三，现在在黄凤英手中，其市场份额迅速下降，2012年急剧下降50%。

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根据黄凤英集团的财务报告数据，截至2014年3月31日，黄凤英第三季度因丁家宜账面减值损失2.533亿美元，丁家宜所在的美体部第三季度损失3.169亿美元。

上述丁家宜前员工向《时代周刊》记者回忆说，收购完成后，不仅改变了丁家宜的销量，而且新旧文化对公司的影响也非常严重。黄凤英在管理、薪酬和销售方法上与原来完全不同，许多员工因为不适应而离职。2011年底，在丁家宜被收购不到一年后，丁家宜创始人庄文洋辞去了黄凤英大众产品部中国区首席执行官一职，由黄凤英集团前亚洲区副总裁戴维·恩尼斯(david ennes)接任。

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对于上述问题，黄凤英非常回避。丁家宜华中的一位经理告诉《时代周刊》记者，该公司目前正忙于处理经销商的退货等问题，很多事情不便透露；《时代周刊》记者试图联系黄凤英国际贸易(上海)有限公司，但未得到回应。

经销商受最高法规的约束

和王强一样困惑的是，丁家宜的经销商密集分布在全国各地。丁家宜产品销售的突然中断摧毁了他们多年来编织的产品销售网络。

丁家宜在将来不会被出售，货物已经准备好归还给制造商。在谈到是否有丁家宜产品时，林勇(化名)停顿了一下，对《时代周刊》记者说。他是一名产品经销商，已经在广州深入培育丁家宜近六年了。自2008年以来一直代表丁家宜的林勇直言不讳地表示，他对丁家宜有感觉。

早在今年4月，林勇就听到了丁家宜暂停销售的消息，他不想相信，但这是意料之中的。他的推测来自他自己的直觉。林勇告诉《时代周刊》记者，在丁家宜最好的时候，东莞经销商每年购买量超过2400万元，但现在广东省较大的经销商每月购买量超过50万元。

2008年前后是丁家宜最好的时光。庄文扬曾在接受媒体采访时表示，丁家宜2008年的回报率约为9亿元，2009年仍有9.4亿至9.6亿元的小幅增长。在2010年，这个数字几乎是一样的，而且不可能上升。

我们是这一事件中最困难的部分。一些经销商已经和购物中心签订了一年的合同，突然发生了这样的事情，他们不知道该怎么办。说到这里，林勇有点生气。他告诉《泰晤士报》记者，事实上，在黄凤英宣布停止在丁家宜销售的日子里，有几个经销商去苏州工厂讨论他们的意见，最后他们都走了。

唯一的补偿措施是黄凤英给各地经销商的退货通知信。6月10日，林勇向《时代周刊》记者展示了这份他称之为“霸王条款”的内部文件。根据黄凤英公司2014年6月4日的通知，黄凤英公司决定终止丁家宜品牌在中国的经营。南京盐亭贸易有限公司(以下简称“南京盐亭”)与贵公司(即当地经销商，记者备注)签订的《经销协议》于2014年6月30日到期后不再续签。黄凤英在公告信中说。

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根据公告函，丁家宜经销商退回的产品仅限于2012年1月1日以后生产的产品，总退回金额不超过经销商2013年7月1日至2014年6月30日期间的总净购买金额(总购买金额-退回金额)，而撤回的库存产品必须在2014年9月30日前到达我公司指定的仓库，西部省市经销商因距离较远最多可延期15天。值得注意的是，因经销商退货而产生的运费和杂费应由经销商承担。

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关于退货价格的计算方法，黄凤英表示，7月31日到达指定仓库是按照产品净价的97%计算的；8月31日到达按净价的90%计算；9月30日到达指定仓库的，按净价的80%计算。产品净价是扣除过去12个月内享受的免费礼品、价格折扣和回扣后的退货价格。

也就是说，不仅退换货的价格打折，运费也由经销商自己承担，退换货的时间也有规定，可见黄凤英的强势风格。这个协议没有得到满足，被默默地接受了。毕竟，市场已经努力工作了这么多年，并且赚了钱。拒绝做这件事是不好的。说到这里，林勇叹了口气。

从辉煌到暂停销售的19年

在林勇的口中，丁家宜最好的时光已经一去不复返了。自1995年成立以来，它已经停止销售。丁家宜，一个当地的日化品牌，在短短的19年里经历了巨大的起伏。

关于丁家宜有这样一个品牌故事。丁家宜的创始人丁家宜于1987年发明了培养人参活性细胞的国家专利技术，成为中国生物美白的第一人。该专利于1995年底获得国家专利局颁发的中国专利优秀奖。1993年，丁家宜组建了中国药科大学神农生物技术公司；1995年，与台商庄文洋合作成立了南京建农生化有限公司。庄文扬觉得中国药科大学教授丁家宜认可了他的研究成果，于是将他的产品命名为丁家宜。

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拥有美白技术专利的美白洗面奶在丁家宜率先推出，随后，丁家宜主要推出防晒产品。根据ac nelson的数据，中国防晒乳液市场的规模约为每年10亿元人民币，而丁家宜的市场份额已达到15%，排名第一。据丁家宜前业主建农生化科技的说法，在合并前，丁家宜在中国护肤品市场上占有很高的地位:防晒产品的市场份额第一，男士产品的市场份额第二，洗面奶的市场份额第三，面膜的市场份额第四。

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2010年12月6日，黄凤英集团与丁家宜正式达成收购协议。据当时的外国媒体报道，黄凤英在丁家宜的现金和股票总交易价格达到4亿美元，相当于24亿元人民币。这时，庄文扬完成了从大陆淘金者到成功商人的华丽转身，向丁家宜出售了24亿元人民币。

尽管黄凤英当时发誓要把丁家宜打造成一个国际品牌，但他的行为似乎有些醉意。收购丁家宜后，黄凤英恢复了阿迪的护肤和香水业务(最初由上海家化代理)和瑞米业务(由美谛高丝代理，由丁家宜销售)。通过丁家宜渠道，2012年黄凤英旗下阿迪达斯个人护理产品和香水的销售额分别达到3亿元和4亿元，同比增长近一倍。

相比之下，2012年丁家宜销量下降50%的消息在市场上不胫而走。黄凤英有了足够的丁家宜后，导购退出了很多，把重点放在自然销售上，逐渐取消了终端店的落地沟通，转而使用少量的电视媒体广告。上述丁家宜的前雇员告诉《时代周刊》记者，这对于已经深深涉足尚超频道低端路线的丁家宜来说是一个很大的冲击。

另一方面，在黄凤英收购丁家宜不到一年的时间里，丁家宜的前高管们从灵魂人物庄文扬手中辞职，回到了核心团队。后来，从coty 空总部离职的高管们也因为他们不同的想法带来了一些概念上的冲突。

由于各种因素，原本被黄凤英之剑称为国际品牌的丁家宜逐渐退出一线品牌的行列。这名离职员工直言不讳地表示，黄凤英收购丁家宜主要是为了利用丁家宜在尚超的销售渠道，重新进入中国大众化妆品市场。

前华东区负责人张曾告诉某媒体，接手后，从未召开过经销商大会。他认为，黄凤英与丁家宜原有销售团队之间的品牌文化不协调，导致了原有丁家宜市场开发团队的严重流失。

庄文扬离开丁家宜，与黄凤英达成了为期两年的禁令，现在他正与自己的团队开始一项新业务，代表10个品牌和3个自营品牌，这些品牌仍是化妆品。

日化行业的国货危机

事实上，丁家宜绝不是唯一落入跨国公司手中的本土日化品牌。

1990年，市场份额超过20%的国产品牌美佳静在政府的指导下，以1200万元的价格被上海家化卖给了美国的强生公司，以吸引投资。这家全球领先的家用清洁产品、个人护理产品和杀虫产品制造商没有为当地化妆品品牌带来显著发展。相反，1992年收购后，美国和加拿大的净销售额从上一年的3亿元急剧下降到600万元。尽管上海日化以5亿元的高价收回了它，但国产品牌在《重启》中的影响力一直不如以前。如今，美佳静的市场表现在横向上输给了上海家化旗下的六神和赫布利特，在纵向上更难与其他外国品牌相提并论。

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中国投资咨询有限公司化工行业研究员常一智向《时代周刊》记者指出，本土日化品牌选择与国外巨头合并，原本是想利用国外巨头的光环，帮助其与国内其他品牌形成差异化竞争，摆脱低端标签，进军中高端领域。然而，这次合资收购的最终结果回到了原点，只是扰乱了美佳静的发展势头。

2003年，欧莱雅宣布收购小护士，并于2004年上半年开始合并业务。根据公开数据，小护士在收购时是中国第三大护肤品牌，认知度为99%，市场份额为4.6%。作为中国知名的化妆品品牌，已经发展了十多年的小护士们立即填补了欧莱雅在低端化妆品方面的空不足。

欧莱雅没有完全失算，甚至很久以前就实现了真正的收购目标。欧莱雅随后开发了自己的低端化妆品品牌Canil，这成为外界广泛发布的收购名称，实际上是质疑的依据。尽管欧莱雅否认了这一说法，但无可争议的是，小护士的品牌因收购而下降。

小护士被使用的轨迹和丁家宜完全一样。常一智认为:收购和雪储可以看作是购买自己品牌的销售渠道。如果外资企业通过代理公司销售产品，他们将会花费大量的中间渠道成本。通过直接收购国内日化品牌，他们将利用渠道为自己服务，让自己的产品顺利进入国内市场。

本土品牌多年来建立的销售渠道已经成为外资企业的硬优势，收购也成为双方资源置换的手段。国内品牌渴望寻求跨国公司的支持，并将收购视为迈向国际高端路线的重要一步，而外资企业在未来的品牌管理上有更多的选择。

被收购的本土品牌总是扮演着被动的角色。针对日化行业国产产品的困境，上述分析师向《泰晤士报》记者分析了几个主要原因:对于外资企业来说，并购不仅直接丰富了公司的产品类别，占据了彼此的渠道资源，而且还减少了竞争对手，同时整合了内部资源，增加了市场集中度，从而限制甚至消除了有效竞争。因此，被外资企业收购后，本土品牌很难获得实质性的强力支持。。

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