外资医药公司纷纷加码拓展中国基层医疗市场-国土报中文版

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外国制药公司对初级医疗市场的热情始于2009年。当时，我国新一轮医疗改革正进入实施阶段，城市化的深入使得政府必须不断扩大医疗供给。基层县市居民医疗需求的持续释放也成为中国医药产业快速增长的重要推动力。在过去的三年里，这个市场保持了超过20%的增长率。波士顿咨询公司预测，到2015年，中国县级医院的药品市场将达到2800亿元。

外资医药公司纷纷加码拓展中国基层医疗市场

这足以吸引外国制药公司的注意。未来工业研究所的分析师朱倩告诉《全球企业家》杂志，对于制药商来说，只有通过减少营销渠道和增加基层市场开发，他们才能分享行业的政策红利。

但这并不容易。外资制药企业下沉渠道主要有三种方式:自建基层销售团队、销售外包和与本土企业合作。拓展渠道的核心问题是成本。由于外资制药公司自建销售队伍成本较高，难以与中国本土制药公司进行市场覆盖，二、三线城市的外资制药公司高价专利药品受众有限，他们选择了后两种方式。

葛兰素史克是当前中国市场销售外包合作的典型例子。它是中国最大的跨国制药公司之一，其在中国的疫苗分销模式以地区为中心。国药控股有限公司、上海永裕制药有限公司和北京科苑鑫海医药管理有限公司分别负责北部、中部和南部地区。

辉瑞(中国)有限公司的基层市场准入主要依靠与当地企业的合作。与海正药业股份有限公司合作成立了一家合资企业，并与上海医药股份有限公司和九洲通股份有限公司签署了战略合作协议。最新消息是其合作推广模式将进一步调整。

本地化的好处是显而易见的。以辉瑞为例。此前，其核心产品伟哥和西乐葆很难在基层推广。然而，辉瑞和海正建立的合资企业专注于高端和基层之间的中端市场，通过调整品牌的市场定位，其业绩显著提升。

赛诺菲(中国)投资有限公司(简称赛诺菲)采取了错误的方法，选择了自己的团队。2012年，成立了初级医疗部，独立于总部的销售团队，负责县市的销售推广。产品主要集中在血管疾病和糖尿病领域。赛诺菲初级保健部副总裁盛景洲告诉《全球企业家》，初级保健市场潜力巨大。2003年，中国50%以上的县级医院拥有600多张病床。即使在上海，这一比例也可以排在前20名。

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然而，与通过增加资金和扩大工具可以改进的硬件设备相比，要获得与之相一致的软件条件并不容易。有鉴于此，赛诺菲选择帮助县医院对医生进行专业培训，以拓展基层市场。

它也开始大力支持政府项目。以中国糖尿病综合管理项目为例。该项目由中国国家卫生和计划生育委员会提出，由中国医学会糖尿病分会和中国疾病预防控制中心慢性病中心实施。赛诺菲作为支持者，将糖尿病综合管理的知识传授给基层医院。糖尿病是赛诺菲擅长的疾病领域之一，其胰岛素产品时在世界同类产品中占有最大的市场份额。因此，在本项目中，赛诺菲可以利用其在该领域积累的临床知识，与相关专家合作，建立一个关于中国糖尿病现状的知识体系，并将其传递给初级医疗市场。

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新技术开始被应用。通常，7000到10000名医生将参加在线视频培训项目。同时，患者流量每年都在快速增长，所以我们需要建立一些培训项目来快速提高我们的能力，这实际上是一个巨大的挑战。我们探索了两年，获得了一些经验。盛景州说。值得一提的是，赛诺菲的培训不仅仅是将一线城市的经验引入基层市场。相反，将根据基层的实际情况和县内患者的反馈进行调整，以确保培训对基层医生的日常工作具有指导意义。

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这种做法使得赛诺菲初级保健部门的发展非常顺利。其团队规模从最初的100多人扩大到目前的近1000人，区域覆盖面也从最初的300多个基层县市扩大到1000多个。赛诺菲没有披露近两年基层市场的销售数据，但盛景洲表示，他对这一数据非常乐观。盛认为，跨国制药公司进入新市场存在风险。在过去的两年里，他经历了三个阶段:探索、模型构建和模型确认。现在他最希望的是最大限度地确认模型。这有点像设计一辆汽车。一个新的模型不可能直接从设计室走出来。这需要一个过程。盛景洲告诉环球企业家。

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