手机地包商崛起：或为小米“托盘” 或做厂商尾货-国土报中文版

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然而，在2014年，市场发生了变化:4g时代已经到来，运营商的补贴已经减少，国内承包商经历了寒冷的冬天和苏醒，互联网销售开始流行...所有这些变化使得土地承包人/县承包人不可能置身事外。

土地承包人/县承包人的崛起是生死攸关的

土地承包商/县承包商面临的机遇包括:

首先，市场容量增加了。2014年的Q1是手机市场结构变化的里程碑。t4-t6市场增长迅速，占总市场容量的50%,相当于t1-t3。

第二，直接竞争减少。在t4-t6市场的运营商自有渠道(营业厅)中，充电桩是主要的销售模式。自今年下半年以来，运营商的手机补贴已经下降，营业厅的手机销售已经耗尽。

第三，业务更加多样化。运营商优化渠道销售模式，推进手机和卡的综合销售。土地承包商/县承包商可以通过各种服务从运营商处获得渠道报酬。

第四，角色可能有所突破。随着网络销售的普及，线上线下整合已经成为一种重要的销售模式。也就是说，在网上增加宣传来控制交付的节奏；离线选择重点渠道供应商，进行“托盘化”，确保产品有较高的溢价，从而获取利润。例如，在线价格为人民币799元的产品可以以50-100元的在线价格被运送到“码垛机”，而“码垛机”将继续提高价格并将其销售给消费者，例如1000元中的人民币999元或以上。t4-t6市场不饱和，存在信息不对称。因此，基于线上和线下整合模式销售的制造商在选择“托盘供应商”时更喜欢当地承包商/县承包商。

手机地包商崛起：或为小米“托盘” 或做厂商尾货

同时，它也面临着巨大的挑战:

首先，从运营商获得渠道报酬的能力不强。运营商的信息系统不能直接连接中小渠道，也没有准确的自动化销售数据支持。运营商的渠道薪酬规则也发生了变化。手机用户不是销售手机，而是每月花费一定的金额(arpu值)，相应的渠道可以获得相应的报酬。然而，当地承包商/县承包商相对较弱，或者他们可能无法获得全部报酬或渠道覆盖费用。

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第二，传统渠道的上游已经逐渐成为新的竞争对手。随着互联网的快速发展，渠道下沉已经成为电子商务和国家商务的重要手段。例如，尹田，一个全国性的商人，建立了天网，并招募中小型渠道客户。这里的中型渠道客户是指本地承包商/县承包商，而小型客户是原始本地承包商/县承包商的客户。中国代理商获得新产品和薪酬结算(作为薪酬结算平台)的能力更强，对小渠道客户更具吸引力。Dixintong上市后，也通过加入积极拓展t4以下市场。

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可以看出，土地承包人/县承包人的重要性更加突出，同时，也有可能因为一个错误的步骤而失去一切。

土地承包人/县承包人选择，拿着大树做尾巴

面对强大的竞争对手，不管是单干还是无所作为，都将面临危机。土地承包商/县承包商如何决定他们的命运？答案是顺应潮流。它体现在两个方面:抓大树和做尾巴。

所谓树大招财，就是与重点制造商或重点渠道供应商结成战略联盟，用联盟的力量来增强自己的生存能力。例如，在小米等线上和线下综合销售模式下，它将成为一个关键的“托盘”渠道提供商。如果您成为中国酷联等传统运营商合作品牌的重要合作伙伴，请努力开拓渠道，与金利、oppo、vivo形成有效竞争。例如，与运营商终端公司、国家承包商和省级承包商的深入合作，结合下游零售店的优势，确保新产品的供应和报酬(或渠道覆盖费)的结算。

手机地包商崛起：或为小米“托盘” 或做厂商尾货

所谓尾部趋势，就是抓住芯片更换、屏幕升级、价格下调探索等周期性行业趋势变化带来的手机尾部商品，通过不同层次市场消费者需求的差异，寻求更高的利润。售后市场主要集中在三个板块，一个是运营商的呼出电话，另一个是电子商务平台销售，第三个是t4-t6市场。在当前形势下，依靠手机补贴的运营商的呼出电话市场已经缩小，电子商务平台推出和销售新产品的比例大幅上升。t4-t6市场已成为最重要的尾货市场，有望交易尾货。

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