酒仙网：传统酒水经销商如何转型做垂直酒水电商-国土报中文版

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为了这次融资，酒仙。com计划借鉴滴滴打车的推广模式，在o2o平台上燃烧4000万点击量，补贴消费者和酒类商店。截至目前，酒仙网已获得6笔股权融资，累计金额9.3亿元。酒仙。com是迄今为止融资金额最大的白酒电子商务公司。

近日，酒仙网总裁郝鸿峰在参加酒仙网和黑马营组织的活动中，分享了他在酒仙网的四大创业经历和六大业务，并运用六种手段改造传统白酒行业。

以下是郝鸿峰演讲的记录:

四家初创公司都在创新渠道

我来自河北邯郸，但我一直在山西创业。1996年，我作为一名自学成才的学生去了一所私立学校。一年后，我发现它很无聊。当然，我是和同学一起创业的，第一次创业是在1998年3月。

当每个人都还在使用bb机的时候，我已经带着我的哥哥乘飞机去了独裁政权。但不幸的是，这项业务仅过了六个月就失败了。但我仍然认为这是一个非常有趣的行业，我的四个项目都与渠道创新有关。

第一个生意是卖旧书。那时，用涂布纸制成的时尚杂志每个月出版后都卖不出去，所以必须退货，杂志也没有办法销毁它们，因为收集废纸的人不想要涂布纸。好吧，我想到了这个生意，以每本50美分的价格从杂志中回收杂志，然后以7英镑的快钱卖给美容院和修脚店。当时杂志的原价是20多块。创造力是好的，直到我们的同学把这个行业做大做强，把它变成中国所有的旧书，所有的旧杂志都扔给我们。然而，我没有赚到任何钱，我在六个月内失去了我的生意。补偿之后，当心态跌到谷底时，不亚于今天一无所有的感觉。后来，我们开始找工作，但是在郑州找工作很难。

酒仙网：传统酒水经销商如何转型做垂直酒水电商

从老板到找不到工作，我们感到惭愧，所以我们换到了一个没人知道的地方，选择了竞争非常激烈的太原。在太原，我出版了一份黄色小报，被老板骗了我一半的工资。当时我遇到了卖饺子的老板，卖饺子也是一个渠道创新。三全和失踪现在很大了，十年前也很大了。我们的饺子是三不产品，没有品牌，没有工厂，没有任何保证。而且，我们不敢和超市合作。为了与超市合作，我们必须先收取入场费，而另一方面需要控制好账期。我们试着给酒店包饺子，但痛苦的是酒店长期受到客人的催促，这就是速冻饺子的酒店化。此外，与三全的想法不同，饺子都是用机器做的。我们的饺子基本上和餐馆做的一样，因为它们是手工做的。第一次我们赊账给餐馆饺子，第二次我们会收到现金。我们用这种方法快速获利。我们在饺子厂工作了七个月，从七八个工人增加到近两百个工人。那年太原的销售额没有花一分钱做广告，远远超过了三全和失踪。然而，我们在超过它之后被扔了出去。现在我要感谢老板。如果他没有把我赶出去，我可能会成为他们公司的首席执行官，并且仍然在山西卖饺子。

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山西百事葡萄酒集团被驱逐后，由当时的三个人创建。我拿了5万多元，另一个哥们拿了1万元，还有一个说没钱，他拿了一台二手电脑6000元。十年过去了，这个伙伴已经得到了数千万的资金。当我们创建酒仙网的时候，这个朋友带着个人发展离开了。那时，我们只有两个人。根据山西模式，这个哥们继续占10%的股份，我继续占90%的股份。当时，当总部是200万，我们建立了酒仙网。

酒仙网：传统酒水经销商如何转型做垂直酒水电商

从一个想法到一个项目，一百天的速度

2005年，我们成为山西最大的白酒代理商和传统渠道代理商。2008年成都举办糖酒会的时候，我们喝得太多了，大家一起吹牛，说要卖酒做世界第一。当时，世界上第一家葡萄酒公司的营业额为170亿美元。那时，我们的营业额仍有几亿元。我说这个目标太大了，所以让我们设定成为中国第一的目标，所以我们设定了100亿元的目标。

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当我们设定100亿的目标时，我们正在研究什么意味着我们可以实现100亿。首先，我们可以建立一个像茅台一样好的酒厂，可以达到100亿，但是不可能在一天之内完成。这条路没有希望了。

第二，我们能不能复制一个电器行业在葡萄酒行业的枢纽，或国美模式，并使连锁酒店，这也可以达到100亿元？后来，在研究连锁酒吧的过程中，我们发现在中国开连锁酒吧没有人能赚钱，因为单个店的营业额太低，租金和运营成本太高，所以每个人都赚不到钱。在清华课堂上听了朱元教授关于信息管理的讲座后，我觉得这个想法很好。网上卖酒不需要租金，一篇评论覆盖了整个中国。这是一个自然的360模型，也就是说，360的第六感非常重要。我觉得这个生意很有前途，所以我大胆地说，让我们试一试。

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课后大约100天，陕西酒仙网成立了。当时，一些媒体和行业论坛认为，酒仙成为行业领袖是一个笑话。

不仅是葡萄酒行业的打车，还有六个行业改变了传统的葡萄酒行业

酒仙。com给每个人的印象是，它是一个网上零售企业，即销售葡萄酒。事实上，销售葡萄酒只是我们的核心业务之一，也是第一项。在这项业务中，我们的业务占据了中国白酒网上零售市场近50%的份额，也就是说，无论你是在京东、苏宁、一号店还是天猫购买，大部分都来自酒仙。在最高的时候，酒仙的白酒占天猫的近40%。我们一直在说b2c的本质是零售，零售的本质是成本控制，而不是it公司。如果你想用骨架公司的文化来管理你的电子商务公司，它就会破产。

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零售业是世界上最古老的行业。在中国，这是劳动力成本最低的行业。选择b2c意味着没有高薪和高待遇的命运。目前，酒仙。com在北京、上海、广州、天津、武汉、成都和太原设有七个运营基地，总仓储面积达20万平方米，几乎是世界上最大的葡萄酒仓库。可以放下100亿杯饮料。在这项业务中，我们用近10亿元做这项业务。全国40多个城市可以在第二天到达，200个城市可以在三天内到达，偏远地区可以在七天内到达。白酒的b2c行业不同于其他b2c行业，到目前为止基本上很难赚钱，因为白酒的包装与其他产品不太一样，而且是易碎的物品。与综合电子商务相比，垂直电子商务在包装成本上更有优势，所以这是酒窖的专业存在。我们的包装经过了严格和专业的实验，以确保其安全性。价格和沃尔玛差不多，酒的价格比沃尔玛的平均价格低25%，比沃尔玛旗下的超市低25%，特别是进口红酒的价格大约是线下商店的50%。

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第二项业务是增值业务——品牌运营。我们是最大的网上葡萄酒咨询公司，拥有约400人的运营团队，帮助我们的客户做增值服务，制作网络设备，甚至帮助他们开店和代表公司运营，这也是公司非常重要的核心业务。

第三项业务是移动互联网。我们的酒是用来买酒的。例如，当你在餐馆吃饭时，如果你在餐馆买一瓶五粮液，大约要花1100元。然而，如果你浏览我们的葡萄酒，并找到最近的葡萄酒商店在哪里，购买五粮液将花费大约650元。如果你喝两瓶五粮液，你会节省1000多元。就卖酒者而言，它是卖酒的产物。过去，你开了一家商店，等着一只兔子来做生意，但是今天，通过这种方式卖酒，你可以把这些在附近餐馆消费的人排到商店里。

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事实上，当酒越来越近的时候，有一个主人在后面。有一次我和教授喝了一杯，我问朱老师，你觉得o2o怎么样？如果我们将来想做o2o，在全国开几千家店是不可能的。如果我们想在一条线上开一家店，开2000多家店，我已经筋疲力尽了。我应该存多少钱？他说，你为什么要开自己的店？使用互联网的想法不在于你拥有什么，而在于你能整合什么。他一开口，我就豁然开朗了。他说你看到滴滴打车。它没有出租车，但它是世界上最大的出租车公司。那么，你能按照滴滴打车的模式快速调好酒吗？当我拍我的头时，我变得非常兴奋。第二天，我们开始与高管讨论。第三天，我们的总裁办公室会议花了20分钟通过了这个项目。直到6月9日，11个城市上线了，从喝酒到想法变成现实，又过了100天。

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当葡萄酒即将诞生时，速度远远超出了我们的想象。在做了两年我们不理解的事情后，我们花了100天才成为行业第一。到目前为止，我们的平台上有5万多个终端，20个省会城市已经开通。到本月底，所有的省会都可以开放，9分钟内就可以送到。如果9分钟内不能送达，你将得到90元的赔偿。如果这家酒店及时交付，将获得30至50元的奖励，这与滴滴打车的模式相同。这样，门槛就被拓宽了。最近，我花了很多钱，目的是不断提高竞争门槛，迅速扩大我的规模，这样其他人就不用考虑了。到今年年底，预计将有30万个终端，30万个酒商将转移到这个平台。我们的目标是拥有1000多万用户和30万个终端。

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今天，我们的葡萄酒版本即将推出2.0版，3.0版将于本月底推出。它不仅是买酒的艺术品，也是喝朋友的艺术品。例如，除了在喝酒前买酒，你还可以要酒；当你得到一瓶红酒时，你不知道你是在喝酒，扫描它会告诉你这种红酒的信息，你也可以有一个点酒游戏；当你喝了大约90分钟后，开始功能后，喝酒。首先，提醒你的兄弟在90分钟内不要喝太多。如果你喝得太多，要不要安排一个司机。总之，我希望葡萄酒能很快出现，不仅作为购买葡萄酒的平台，也作为饮酒者娱乐和生活的平台和葡萄酒行业的网络品牌。

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第四项业务是打造互联网品牌，在葡萄酒行业打造小米。在网络时代，好的葡萄酒产品必须有好的概念、好的故事和差异化。最重要的是要有非常高的性价比。我们是按照小米的管理方法来做的，这种方法超级划算，而且绝对精益。最近，我们推出了一款名为小棠的新产品，两瓶半磅，一个非常漂亮的盒子，只卖九十九元，这完全是颠覆性的。如果你买了它，你会觉得你获奖了。这是互联网的产品开发。

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第五个业务是我们的第一个开放业务。这是一个b2b业务，我们已经计划了很长时间。我们的b2b业务是中国一百万家酒类商店从酒仙购买商品的业务。白酒的流通需要一个非常大的产业链，一、二、三。这家酒店已经很贵了。在这个终端，出厂价一百元的产品已经变成了三百零四到五百元。然而，当100元出来时，它只卖115元，直接进入全国所有县的100多万个终端。它还没有正式推出。它将在月底前推出。

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这项业务是用来区分它从我们的b2c，所以我们重新创建了一个品牌称为重量葡萄酒传统，这是专门针对批发商和零售终端在全国各地。这生意下来后，零售店的卖酒店拿到了200元的酒，我差不多可以拿到100元，这是一个颠覆性的生意。

我们的第六个业务是一个相对罕见的业务，叫做c2b和个人裁缝。事实上，我一直认为c2b的本质是b2c，只是你的服务内容变了。个人定制基本上是指我们帮助顾客订购一个盒子。例如，如果你的孩子有一个满月，如果你想订购16瓶酒和一盒酒，我可以把你需要的所有元素放在瓶子或盒子上。个人裁缝打的不是价格战，而是服务和顾客的感受。

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坚持想法和原则

综上所述，从第一个思考b2c，第二个品牌服务，第三个o2o，第四个白酒行业的小米，第五个b2b，到第六个c2b，最终的结果是一件事，用互联网的手段改造中国的白酒行业，用互联网的手段改造中国白酒行业的每一个细节。

我不知道互联网能否改变中国白酒未来的生产环境。也许未来会有f2b，但一定会有机会。酒仙的想法。一群人一生只做一件事。王献的顾客都是社会精英。人们常说，郝先生，你浪费了这么多顾客。卖那种保健品很好。毛利仍然很高，客户的单价可以提高。我说你不用谈这些，我们只卖酒，不做其他生意。这是我们公司的原则，所以当我们面对强大而全面的对手时，最有效的方法就是专业化。因为中国白酒行业的市场大概在一万亿，如果b2c占行业的10%，那将是1000亿元。即使我们只做b2c，它也将是一家伟大的公司。此外，我们有六种方法来改造这个行业。如果我们将来占这个行业的30%，它将是3000亿元，世界第五。任何行业都面临着互联网升级改造的机遇，投资成本远低于我们用传统手段改造互联网的成本。

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