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(会议2:中国最大的互联网会议服务平台，专注于会议o2o。它成立于2012年底，通过网站和微信公众账户向企业客户提供两种服务，即会议地点搜索和会议解决方案。目前，共有3000多家合作酒店和场馆，其中1100多家位于北京。2014年8月下旬，惠小二宣布完成以idg Capital为投资方的数千万元的A系列融资。(
杨亮:Huixiaoer.com的创始人兼首席执行官。他自称是“一个去世的媒体人+一个新晋人员”，在移动互联网、数据和媒体行业的产品、内容、市场和运营方面拥有15年的经验。曾担任Froku.com首席执行官、财新传媒副总裁、财经数据公司蔡业深副总裁、财经杂志管理委员会委员。中国人民大学法学学士，香港中文大学工商管理硕士。
以下是干货的分享。如果时间有限，您可以只阅读粗体部分来获取摘要。
选择方向:最好是你内心的痛点
创业之前，我是一个媒体人，在互联网领域我是一个典型的屌丝。英美烟草的朋友是互联网领域排名较高的群体，他们拥有丰富的资源和经验。媒体人创业的好处是他们可能对过去的各种商业模式有清晰的理解，但缺点是他们有时很容易品尝。
我们当时面临的第一个问题是方向的选择。当我们选择见面的方向时，我们公司已经创业两年了。当时，伟大的愿景是走向移动互联网，但它从未找到一个特别好的方向。到2012年底，我们重新检查了哪些地区仍然有空白葡萄酒。我记得读过一篇关于如何选择一个想法的文章。文章说这种想法应该是你自己内生的需求。因为我以前在财新工作，我经常参与一些活动，无论是内部培训还是外部营销或公关。那时，我觉得找到一个场地是我自己的一个痛点。
事实上，当各种规模的公司开展活动时，首先要解决的问题是找到场地。回顾当时，整个市场的大部分公司都是公关、广告、传统会议等，甚至旅行社也提供这类服务。相对而言，这些产业是分散的。而且，由于过去缺乏技术能力，很多资源和数据没有很好的积累，整个行业的效率不高。所以我们认为，通过优化和提高效率，我们可以降低提供这种服务的成本，从而为用户提供更方便的服务吗？
因为事实上，互联网创业的大方向有两点，一是让信息本身更加对称，二是让市场价格更低，让用户受益。所以我们开始朝这个方向探索，第一步是提供一个全国性的探索引擎。当时，我招聘了很多编辑，最终提供了这样的服务。但是在提供这项服务后，我们发现了更多的问题。当你试图解决一个痛点时，你会发现仍然有许多痛点。
我今天想谈的不仅仅是会议或活动。因为如果我们回到今天，看看我们做了什么，我们会发现各行各业实际上有大致相同的方法，但他们都在寻找一个痛点来解决这个痛点。然后，用户和商家这两个元素被更好地集成以提供一个平台。
过去，互联网提供了许多这样的平台服务，但上一代互联网提供了更多的信息中介平台。纵观整个互联网的发展趋势，我们发现信息中介平台解决了信息不对称的问题，因为它只提供了一些数据或信息，但仍未能深入解决用户自身需求的问题。此时，正是整个互联网向匹配服务交易平台模式转变的时刻。
例如，airbnb(旅游房屋租赁社区)在国外非常受欢迎。事实上，它是在中间建立一套规则，整理出这套规则，为交易双方提供安全性，并提供更顺畅的交易链接。然后尝试提供各种服务，无论是通过自我供应还是众包，使整个交易链变得极其顺畅。在这种情况下，它为用户自己提供了一种价值和一种粘性。
当然，我们可以看到中国的许多o2o公司正在走向垂直领域。包括在同一城市上市的58家，它们也在不同的垂直方向和交易环节上移动。在交易环节有很深的水，当我们只是做这个方向，我们也会觉得无法开始。因此，当你做出一个方向时，如何找到一个把握，从这个把握中把握用户需求的几个关键点，并根据这些关键点梳理出服务用户的整个过程，可能开始需要很大的努力。
在这一点上，我认为传统行业的很多朋友其实都有很大的机会，尤其是在这些与线下紧密结合的领域，因为他们做了这么多年，对整个用户的需求有着深刻的理解。另一方面，当然，我认为事实上，当其他行业的人往一个方向走的时候，机会是很大的。因为各行各业在灯下都是黑暗的，在许多情况下，经验会成为一种负担。在解决一些用户的特定需求时，他不能真正解决用户想要解决的问题，或者他有惯性思维。
因此，当我们选择方向时，出发点是选择一个能真正给用户带来价值的方向。至于怎么做，我认为这是下一步。最后，我们选择了慧儿，认为当时市场上有一个空白点。目前，许多大公司已经被过度服务，他们对这些机构和供应商有很高的要求。所有的代理都围绕大公司，所以我们能不能做一个模型来为中小客户提供服务？因为他们真的需要节约成本，他们需要购买低价场地。然而，由于这一领域是一种低频率和高成本的消费，他在讨价还价和其他方面的能力严重不足，特别是他需要一些相对专业的指导，帮助他们跳过许多坑，使这一活动的效果更加可控。
我们认为我们可以尝试这个领域，因为毕竟有这样的需求。但当时，我们考虑最多的是另外两个问题:第一，这些用户不愿意付费吗？其次，为这些用户服务的利润非常微薄。一开始你能熬过最困难的时期吗？后来，我们觉得如果我们想这么做，我们必须以解决用户的需求为目标，所以我们就朝这个方向走了。
采取模式:重垂直模式是一种新趋势
到目前为止，惠尔提供什么样的模式？最简单的方式之一就是帮助用户找到场地，解决他们的基本需求。当我们寻找这一点时，我们必须找出他过去的痛点在哪里。在过去，当我们做一个活动的时候，你可能要在网上搜索很多信息，并要求每个家庭打电话来看看是否有这样一个地方。为了找到它的图片，我们需要画一个列表，并比较至少三到五个地方。整个过程至少需要一到两周的准备时间。
在这个过程中，我们能否通过it系统提供便捷的服务模式？我们实际上可以帮助他缩短时间，提高效率，并为他提供更低的预算。因为我们是一个聚合了很多企业需求的平台，所以我们可以通过我们的系统和网络以更低的价格为他购买场馆。这种需求肯定可以解决一些问题，尽管对于整个行业来说，只有一个小点被选中。但是这一点可以提供价值，所以我们可以在此基础上挖掘得更深。
如果我们深入挖掘这个基础，除了提供信息服务，我们还需要提供更深层次的线下服务，包括支持客户本身。这时，我们开始考虑是轻模式还是重模式。光模式是过去的信息传输平台，通过整合信息来加速报价和其他服务。但是，有一个问题，那就是当你提供一项服务时，你会发现这项服务不能完全满足他的需求。因此，您只能获得一小部分用户群，而大量用户有各种需求。不仅会议服务行业，而且各行各业在服务客户时都有同样的问题。在这种情况下，是否手动干预，以及干预的深度如何，成为一个关键环节。
那时，我们有一个简单的标准，那就是当我们做一个模型的时候，我们应该根据用户的需要去做，如果用户需要，我们就会去做。但事实上，我们也和一些做互联网或投资的朋友聊过。当时，每个人都想，你还是互联网吗？你成为会议公司了吗？你的图案太重了吗？你将来会遇到融资困难吗？对于这样的问题确实有些担忧。但最终，我们还是觉得你站出来做这样的模型是错误的，没有真正解决用户的需求，只考虑融资等其他因素。因此，我们决心解决这个问题，或者决定下线。
这样做了半年后，我回来突然发现，一系列媒体，尤其是创业媒体，开始报道所谓的重垂直模式。几乎无一例外，他们都离线了很多，他们都深入参与了交易。当我们第一次尝试时，没有多少人提供这样的趋势。也许以后，当我们开始总结以前的探索时，我们发现在一些特定的领域，一开始很难避免一个环节。
当然，在任何网络模式下，都不会有光模式这样的颠覆能力。事实上，我认为这里有两个关键点。一个是解决用户需求的深度，另一个是用户的哪些需求应该得到满足，哪些需求可能会扩散到其他领域，导致其他创业方向的颠覆。因此，在做这样一个重模式的同时，我们也在观察各种轻模式，是否有更有效的方法。经过长时间的观察，我们发现，至少就目前而言，这个沉重的模型可以在一定程度上树立一个门槛，包括服务客户的深度和客户对你的粘性。
冷启动:唯一的途径是聚集人力和资源
当我们开始这个市场的时候，我们也为一些比较大的客户服务，比如腾讯和蓝色光标，他们以前有很多供应商。当我们为这些大公司提供服务时，他们会觉得我们的服务仍然不能令人满意，因为我们提供的服务相对简单和规范。
然而，当这些服务提供给其他中小型公司时，它们已经从过去没有服务变成了服务，而其他人已经帮助他提前做了很多事情。只要他能当场做一个简单的针线，他就能做这个活动，而且他会觉得很有价值，所以他很快就形成了一些口碑。
例如，一家在今年年初服务的公司给了我们很大的启发。这是一家从事水产品的食品公司，因为公司的预算相对有限，而且年会通常在餐厅举行。后来，当他给我们发送这个需求时，我们说，有了你超过10，000元的预算，我们可以试着看看是否能把它放到星级酒店。最后，我们真的谈及了西直门附近一家生意不错的五星级酒店。
事实上，这个会议不是很简单。它包括一个可容纳60多人的自助餐，以及一些简单的照明和建筑。在做这个活动的时候，我们的经验不是很丰富，活动期间的跟进也不是很及时。我们刚刚把供应商转给了他。当然，这些供应商相对可靠，我们以前也合作过。本次会议时间为下午22: 00至凌晨2: 00，不适合酒店，因为一天的工作结束后有必要召开这样的年会。但最终，在会议期间，没有电话，没有咨询，也没有抱怨。然后我慌了，问我的同事昨晚的客人怎么样。出什么事了吗？同事说客人不理我们，我们不理客人。然后我马上给顾客打电话，顾客说很正常。我们吃完后，就结束了。
这样一件非常简单的事情实际上告诉我们，在过去的活动领域中，人们所设想的许多基本环节实际上是可以改变的。有时，在你提供服务后，客人自己可以提供后续的自助服务。因为在过去，中小型公司自己进行这种会议，只有大公司特别依赖供应商的支持。因此，在中小企业中，我们可以自己抓住这样的活动，这对于我们来说是一个很大的启发。
还有一个活动，也给了我们很大的启发。今年6月，我们在年初在拉卡拉召开了一次工作会议。因为拉卡拉本身是一家大公司，创始人孙陶然也是蓝色光标的早期创始人之一，他们对活动的要求相当高。当然，作为一家初创公司，他的核心诉求是保持低价。当时，他尝试了我们和其他供应商的服务。最后，我们给他的价格比他说的每个房间都低几十美元，这样总的预算可以节省几万到几十万，这个单子落在我们身上。
这说明我们的模型可以为大中型企业提供一定的价值，因为它可以提供一些价值点，更好地把握其需求点。这也是互联网公司和传统公司的区别。就像媒体行业一样，在过去，每个人从编辑、出版到广告都有一个完整的过程。今天的标题可能已经做了一个发布链接，并在空.之前获得了成功事实上，许多互联网模型以切片的方式解决了一些关键点的需求。我们提供了一个关键点，那就是价格低。
当然，这种低价本身就是一种累积产品。从最早的时候，我们的价格相对较低，现在可能是一半左右，这可以是绝对低的。这是一个市场深度培育的过程。在这个过程中，有一个很多人关心的关键点，那就是如何做冷启动和如何做启动。在这种情况下，一旦你进入离线模式，如果它很重，你真的需要管理能力和个人能力的强大结合。我认为当时唯一的方法就是聚集足够多相对强大的人在那个特定的阶段开始一个冷启动。例如，在开始时，我们专注于一个离线团队来谈论酒店。那时，可能有一个家庭死了，会有各种各样的方法，需要不断重复和总结。
但是在早期，你总是先有鸡还是先有蛋的问题。如果价格不够低，你就不能得到用户；如果你得不到用户，你的价格不会低。你必须从一端开始，首先，稍微偏离这边，然后稍微偏离那边，然后稍微偏离这边，以便积累。这个过程本身可能是未来互联网创业的最大门槛，也就是说，在最初的冷启动阶段如何聚集人和资源。当在初始阶段有一些天使投资或更多的投资时，就有必要在这方面进行投资。所以在开始的时候，不要对这个模式想得太轻，要有一个更充足的预算。
对于冷启动，还有一件事要充分利用的是原有的各种离线资源，如联系人。早期的天使用户可能认为你的东西很有价值，但在很大程度上，他们也有很强的支持性。因此，在前期积累中，我们需要想尽一切办法。目前可能没有什么特别好的方法，但是我们必须尝试各种各样的方法。我认为我们最重要的尝试是每天恢复。例如，我们的销售团队会在当天总结市场拓展的有效方法，包括花言巧语、更经济有效的方法等。这种模式达到一定阶段后，可能会发现用户的需求已经开始上升。
团队:使用选项设置共享模式
在团队形成方面，除了一些出身良好的团队外，大多数创业团队，尤其是传统行业的创业团队，一开始都会面临团队形成的问题。具体来说，你应该聚集足够的技术人才、产品人才、设计人才和销售人才。
在组建团队的过程中，我用了一句非常流行的话，那就是，你应该对未来的市场规模有一个很好的预期。因为毕竟，空的市场空间仍将比过去的传统产业大得多。这样规模的创业公司可以给参与者带来更多的机会，包括职业发展和物质回报。
因此，与各种传统初创公司相比，充分利用选项并建立更好的共享模式实际上是互联网公司的一大优势。因为在过去，也许传统行业是前所未有的，去年，当它赚了几千万或几亿，市场规模很难扩大。对于一个互联网模型来说，如果它最终能成为赢家，机会还是很大的。因此，在团队中，我们可以更好地充分分享，同时吸收重要人才。我认为这可能是互联网本身可以充分利用的一个重要武器。
调整心态:随时准备清零/归零
在创业的整个过程中，我总觉得自己有两种心态。
一是相对放松的游戏心态。因为当你做一个模型的时候，它实际上是一个实验，所以我认为它可能会更轻一些。如果你不能朝这个方向走，或者如果你走得不好，你仍然可以在这个年龄找到工作，然后回去工作。事实上，在这个过程中，我们应该体验它，重建我们的知识结构、社会网络和个人联系，并与最活跃的人一起探索。我认为这是创业过程中一件非常有趣的事情。
所以我想，在这个过程中不要太重。媒体经常说企业家是多么悲惨。我们的第一间办公室不可避免地会很惨，总共只有40多幢商住两用的楼宇。但实际上，心态是相当放松的，因为环境本身很差，而且我也不太在意这些事情，主要是因为可以管理好自己的心理落差。因为我们刚开始创业，在做软件开发的时候，一个团队赚的钱不如过去一个人的工资。利润很少，需要很大的努力，而且成本很高。在大多数情况下，这仍然是一种损失。因此，我认为，在整个过程中，有必要区分积累的环节、制作模型的环节和你期望这个东西得到什么的环节。
当然，虽然这个过程很有趣，但如果你不能扮演任何角色，你可能随时会掉下来。因此，我已经把过去工作时不太担心的心态变成了担心的心态。我以前在媒体担任过管理职位，随着职位的变化，担心老板的心态会越来越重。但事实上，在完全转向自己动手后，这种心态是完全不同的，我也理解公司过去各种做法的原因。
在这个过程中，我认为最重要的一点是你需要投入大量的时间来管理各种风险，包括客户风险、销售风险、人为风险等等。当然，我认为这是一个相当悲惨的环节，因为我可能觉得我期待着什么。
我认为，另一种心态是清除空并回到零的心态。由于许多风投主要投资于90后企业家，我们不是特别年轻的企业家，但我们可以被视为一个相对有经验的团队，在传统行业工作了很长时间。所以问题是，这种经历本身是一种负担吗？因为现在，包括我们自己的招聘过程，我们不太注重他过去强大的行业背景和经验，而是更注重这个人的意愿、态度和努力学习。
事实上，大多数事情在瞬间就过时了，许多新知识是在最前沿的事件中获得的，许多事情是在试验过程中获得的。去年年底，我读了一本名为《精益创业》的书，当时这本书刚刚出版，我觉得有点晚了，否则，我认为我们可以少走一些弯路。事实上，公司的能力更多地体现在团队本身的能力和你快速迭代的能力上。如果团队本身足够强大，创业的意愿足够强烈，态度足够好，那么你的实验频率就会足够高，找到正确方法的概率也会更高。我认为创业本身已经越来越成为一件可以提高概率的事情。
我认为非常重要的是要完全清楚空，每天都要学习新的东西。它将永远是一个屌丝，因为互联网实际上是一个屌丝产业，每个人都试图做一些反击。在这个过程中，我认为最好的方法是回到一直归零的心态，积累很多过去不存在的东西。我现在告诉我的同事们，虽然我们有一些最初的积累，但我们将在任何时候被任何其他模式颠覆。
在这一点上，腾讯仍然给我们很大的启发，因为在过去，所有这样的超大型公司都有一个既定的当前利益要维护，他们都尽力避免左右逢源的局面。但是，我们可以看到，腾讯已经建立了一个很好的模式，即内部也有一个充分的竞争环境和强大的优胜劣汰机制，确保团队和组织在发现新方向、抓住新机遇的道路上不断前进。
我们一直在思考这些事情:首先，客户本身是否需要一个更好的模型；第二是是否有一种完全不同的方式来服务顾客；第三，在你的整个供应链系统中，某个环节是否会产生变化，会很快蔓延到其他相关领域，并能颠覆这种模式。我和我的同龄人，以不同的方式玩游戏，也随时随地抓住各种各样的机会，而不仅仅是在我们自己的领域里看这个东西。
当然，在任何时候清理空最重要的困难之一是，作为一个企业家，自我清理空是一件具有挑战性的事情，但更具挑战性的是你的团队能否及时清理。因为你每天给团队成员洗脑，说，我的模型有多好，我的方向有多正确，突然有一天，你告诉他，我们做的是不可靠的，我们有了一个新的颠覆模型，这是一个困难的时期。
此时，你的团队积累的一种信任是至关重要的。因此，我认为在日常业务中管理这种信任非常重要。在这个过程中，你可能需要建立一些信任节点，让每个人都相信团队可以选择更好的方向，并取得阶段性的成果。
我认为团队调整方向是不可避免的。在大多数情况下，我们发现许多初创公司在优化和调整方向时进行两到三次调整是正常的。因此，我认为在第一个方向，花尽可能少的时间，积累足够的经验，迅速熟悉客户，并根据用户的需求调整方向本身就变得尤为关键。
当然，在这样做的过程中，不同的事情可能有不同的做法。我们所做的是一个相当愚蠢的方法，它以一种更传统的方式根据用户的需求解决一些问题，然后建立一个越来越强大的团队，然后按照一种更传统的方式选择一些方向。事实上，在整个市场上有许多优秀的模型和良好的方向。我认为，这在很大程度上不取决于你想做什么样的好模型和方向，而是取决于当时市场允许你做什么样的模型和方向。
创业本身仍然希望选择一个高概率事件。一个高概率事件是你选择的模型的竞争障碍是否足够强，它是否能在不同的时间点获得生存的机会。因为当我们四年前第一次制作应用程序时，实际上有多种模式可供选择。那时，我们觉得好像发现了一个新大陆，可以做任何事情。
但事实上，在经历了四年的大浪之后，回头看，创业团队可以选择的方向很少，有时是被动的选择。因为当你从事一些竞争激烈的领域时，总的来说几率会很低，这更多的取决于人脉、融资能力、团队背景等。因此，当你下定决心要做一些实事时，你仍然需要找到一些更符合你自己基因的方法，只有在这个过程中，你才能设置一些障碍。
回顾我们现在正在做的模式，我们发现我们偶然遇到了一些仍然可以的方法和模式。充分利用互联网，同时，充分利用多种方式为客户服务，为客户提供一整套系统的解决方案。虽然这个模型已经变得非常重，但是超重的模型意味着它的障碍更强，通过这种积累，你可以巩固你的赔率。所以当我们来到这一天，我们发现未来会有一些竞争对手，包括一些互联网巨头可能会在这一领域。然而，从我们的团队能力、财务实力、用户积累和我们的生产能力来看，当一些非顶级互联网巨头进入时，门槛已经很高了，机会也不大。
这就是我想谈的。我们发现创业可能有六七个门槛，每一个门槛都会让一群人付出代价。如果你在迈出第一步时能想到在第五和第六个门槛可能会遇到的问题，那么一开始就计划好整个路线可能会有所帮助。我记得庄，谁去那里，说了一句话，试图赢得确定性。为了赢得这种确定性，我们需要提前预见未来的许多步骤，然后勇敢地开始。(完:阿峰)
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