从“老二”如何崛起之道看艺龙如何破局-国土报中文版

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“第二个孩子”没有机会吗？不，下表列出了第二个和第三个孩子挑战甚至超越最大孩子的一些例子:

第二个孩子成功的六种方式

1、颠覆性创新

为了颠覆创新，克里斯腾森将其定义为:让非常昂贵的东西变得非常便宜，让收费的东西成为免费的东西，让难以获得的东西变得容易获得，让难以使用的东西变得非常简单。这些特征已经成为颠覆性创新的重要特征。通俗地说，就是改变老板的生活，推动老板赖以生存或盈利的模式，开辟新的商业模式。无论是360、淘宝还是百度地图都成功地颠覆了老板的盈利模式，自由商业模式是颠覆性创新的最重要体现，而这种击败老板的方式360也是最知名的实践者。

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2.边际创新

所谓边际创新就是切入老板看不到或看不到的领域，然后在进入这个领域后悄然发展。当老板发现时，企业已经成长为一个不可低估的市场，老板再次进入市场已经太晚了。正如凯文·凯利所说，“颠覆性技术总是在发生，它们来自边缘地区。”经过最初的创新和不断的改进，它达到了最低的客户满意度，市场突然开放了。起初，这些颠覆性技术具有以下特征:低质量、高风险、低利润、小市场和未经证实。没人想进去。但是创业公司别无选择，因为他们没有钱、客户和技术。这些边缘领域是初创企业的突破，这也是初创企业能够轻易颠覆我们当前技术的原因。”Yy被腾讯看不起的游戏交流工具打断了。猎豹移动看到国内市场被360安全垄断，不得不从国际市场切入，取得了不错的成绩，成功上市。当然，边际创新面临巨大风险，成功人士寥寥无几。

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3.把握行业趋势

正如雷军所说:“踩着风，猪就能飞”，“我在40岁时意识到的最重要的一点就是要利用这股潮流。”趋势是企业最大的机遇。此外，这种趋势本身就是对现有状态的颠覆，如果老板不能把握住它，这种颠覆必然会被超越。例如，移动互联网正在颠覆个人电脑时代的游戏和消费习惯。

4.获得

与老板相比，第二个孩子很尴尬，但这不是第三个孩子吗？第二个和以后的公司不能单独挑战老板的市场份额，所以让一个团队对抗老板成为一种选择。第二胎和第三胎的结合不仅可以迅速扩大市场份额，还可以分享双方的资源，挑战老板的市场地位。这一逻辑是爱奇艺收购pps和携程2亿美元阻止鳄龙与桐城联姻的背后原因。

5.高投资

高投资不仅意味着广告成本的高投资，还意味着愿意在产品投资上花钱。如果第二个孩子想超越老板，营销也是必要的，但作为第二个孩子，只有用比老板更高、更大的投资获得更大的市场份额，才有可能分割用户的大脑并占据一席之地。百度地图凭借其免费策略超越了高德，与此同时，高德无法找到北方，也无法向之前付费的用户全额退款。58上市前一年的密集广告策略也有助于其上市。当然，高投资本身并不一定有效，但必须通过辅助其他业务和战略手段才能有效。网易游戏依靠高投入的自主开发成功扳倒了盛大，但当盛大回头想到自主开发时，腾讯等行业内的公司突然出现，盛大不得不欣喜若狂。

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6.等待老板犯错

等待老板犯错就像等待一只兔子。

当然，战略和执行是不可或缺的。没有第二个孩子仅仅通过处决就能打败老板。另一方面，第二个没有执行的孩子想通过策略超越老板。

鳄龙是如何打破游戏的？

仪陇要从四个方面打破这一局面:培育内部力量、稳定后方、扭转舆论、实现战略突破。

培养内在力量

1.练习操作内功

只有通过练习内在技能，我们才能更好地运用策略。通过优化操作和改善用户体验，我们可以生存很长时间。提高运营能力是培育企业内部实力的途径。操作注重慢炖，只有慢炖才能产生最好的汤味。豆瓣是一个内部实力较强的企业。只有逐渐积累的运营内功才能成为鳄龙的核心竞争力，这更适合二胎拖死老板的马拉松之旅。只有慢慢积累，提高产品的运作效率，完善经营管理，老板才能被打倒。

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鳄龙的内部力量无疑是薄弱的。例如，鳄龙的易用性和产品功能的人性化设计都稍微落后于携程。例如，以国内酒店业务为例，携程在筛选酒店商务区时，用地图显示各个商务区的布局，这对刚来北京的游客来说是一个很好的提醒。在产品详细信息页面上，携程增加了饮食和娱乐设施，最后推荐了与该酒店类型相同的其他酒店。艺龙需要在产品展示和相关推荐方面下大力气。

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我随机选择了一些与投诉相关的关键词。通过百度搜索，我发现虽然鳄龙的收入是行业领袖携程的1/6，但鳄龙有很多抱怨，其基本关键词相当于百度的，甚至远远超过百度的负面关键词，服务差。当然，你可以说这是因为携程的搜索引擎优化，但我个人质疑这一观点。seo优化远非如此先进，也不可能优化数量。即使是搜索引擎优化，搜索引擎优化不是操作的一部分吗？

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2.挖掘个性化推荐/大数据潜力

挖掘现有目标客户的潜力，准确分析现有目标客户的消费倾向和意愿，无疑比获得新客户更具可行性和投资回报率。毫无疑问，我们应该向电子商务的创始人亚马逊学习。消费模型和大数据应用后，亚马逊的个性化推荐占总性能的20%~30%，个性化推荐转化率可达65%。多么有效的客户再营销机制。更可怕的是，携程投资的大数据营销公司京展系统(Jingzan System)表示，携程已经开始进行个性化推荐，这种推荐贡献了令人满意的收入比例。据我所知，携程也有一个100多人的团队负责这个项目，试图在2015年通过个性化推荐实现整个公司8%~10%的销售份额。

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稳定后方

艺龙是一家非常特殊的公司。特殊的原因是1。中外老板持股，expedia持股56%，腾讯持股16%，人人持股9.3%。国内外的老板都在争夺中国。旅游业的雄心；2.高层团队是一个职业经理人团队，包括首席执行官崔广甫在内的许多高管都是职业经理人。他们没有很多股份，没有足够的发言权；3.该公司面临动荡。在崔广甫上任之前，鳄龙团队经历了许多动荡，这种动荡直到他上任才停止，但动荡的根源依然存在。这三个特殊因素使鳄龙处于一个潜在的不稳定局面，这也可以从2014年初出售和崔广甫离职的传言，以及腾讯推迟为鳄龙开通微信门户看出。

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1.管理层回购股份，增加自助决策权

管理层回购股份可以显示出对公司未来业绩的信心，并将其传递给投资者。如果管理层和公司带头回购股份，这意味着“最了解公司的人对公司非常乐观”，这向股东传达了积极的信息。它可以增强投资者的信心。但是，对于鳄龙来说，管理层回购股份的意义不在于提高现有股价，而在于将自身与公司利益紧密结合，并向expedia和腾讯传达:我希望与鳄龙一起进退，我对未来有信心，从而增强企业发展的自主决策能力。杨在2009年被重新任命为联想首席执行官后，并没有让联想摆脱困境。为了向董事会表达对公司乐观的决心，他在2011年斥资31.48亿港元收购了联想股份，并将个人持股比例从0.7%提高至8.7%，成为最大的个人单一自然人股东。他最终得到了刘传志的认可，并成功领导联想成为个人电脑行业的领导者。

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2.寻求战略投资者expedia和腾讯的重新认可和授权

投资者对一次又一次的无利可图的利润感到恼火，酒店的市场份额还没有超过携程。相反，团购酒店几乎已经被美团和点评抢走了所有股份。出售的传言和崔广甫离职的传言屡见不鲜，这可能是投资者的内心写照，但腾讯的资源支持还不够。崔广甫在等微信，就像在等戈多一样。恐怕崔广甫最需要做的是再次得到腾讯和expedia的认可。腾讯不仅收购了鳄龙的股份，还收购了桐城的股份，并将旅游网络注入桐城。不言而喻，腾讯对桐城很乐观。获得企业投资的优势在于可以获得企业资源的支持。例如，百度为去哪儿和爱奇艺引进了大量流量。携程在同一旅程中分享后，双方分享产品资源。如果被腾讯重新认可，它不仅可以扩大qq旅游。资源支持、腾讯客户端和微信支持可能不在空.如果expedia看到鳄龙棋子在中国的希望，它将整合酷讯。

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3.稳定团队的士气

加入鳄龙后，崔广甫的确给鳄龙的企业文化带来了新的变化，团队对公司的认同感也有所提高。员工，尤其是中层以上的员工，一直保持着较低的流失率。然而，低迷的股价也让员工对企业的未来产生了一些担忧。如何激励员工也成为崔广甫应该关注的问题。

扭转公众舆论

出生于市场营销的崔广甫不知道自己是否重视公关，或者对公关无能为力。自2010年以来，鳄龙一直受到负面舆论的困扰，但我们很少看到鳄龙公关团队的身影。从崔广甫的离开到鳄龙被携程网收购，再到第二季度，连续七个季度亏损后的利润也一直被业内人士看好。作者在网上或杂志报道中看到了来自鳄龙的正面报道。原因可能是公关团队的不作为。现在，认为好酒不怕巷子深的观点已经逐渐式微。想不想要

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1.重组公关团队

我不需要重复公关的功能。公关是说话的权利。鳄龙公关团队的不作为使得鳄龙的声音无法传达，同时在竞争对手的公关战中往往处于不利地位，这不仅会影响供应商对鳄龙品牌的认证，甚至会影响员工对企业前景的判断。竞争对手携程在公关方面非常出色。例如，信用卡事件和关于去哪里的口水战取得了积极成果。携程为什么妥善处理负面事件？携程公关团队的努力是不可或缺的。电子商务行业最强大的公关是阿里。从阿里收购雅虎中国的反客户宣传，到天猫的建立方式，到马云对企业前景的判断，再到双十一的业绩传播，公关都发挥了极其重要的作用。

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2.深化与媒体的合作，特别是来自媒体的合作

随着互联网的发展，媒体变得越来越分散。从纸质媒体到网络媒体，从科技垂直媒体到自我媒体，媒体越来越多，媒体的特点和效果也越来越不同。深化与媒体的合作和不间断的品牌曝光将有助于品牌在用户中的传播。更重要的是，面对正面或负面的事件，媒体是一个很好的舆论影响平台。公关是一个发声器，但媒体是一个麦克风。

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战略突破

培育内部力量、稳定后方、扭转舆论是内部推广品牌的战斗力之道。只有不断地淬炼和强化自身，才有可能实现无假发拳击，而战略突破是将拳击引向哪个方向，这是鳄龙突破千年二孩模式的途径和发展方向。

1.深入培育酒店市场，迈向酒店业第一

崔广甫选择酒店作为重点业务的原因是全国大约有30万家不同方向的酒店。供应商越分散，拥有渠道优势的分销商的作用就越重要，机会就越大；此外，酒店业务比机票业务有更多的机会，而汽车使用和团体旅游等业务尚未增长。之前，我们还分析了鳄龙陷入酒店业务的主要原因是:鳄龙专注于低端酒店，高端酒店没有改善，携程没有受到高端酒店的影响；此外，鳄龙的低端酒店业务也受到美团和去哪儿的影响。从目前来看，专注酒店业务是鳄龙能够坚持的唯一基础，但要想突破携程的份额，需要从以下三个方面入手:

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①业务拓展到高端酒店，在携程最关注的领域取得突破。携程最初是一名商务旅行者。高端酒店是它的七英寸生存空间，而高端客人不注重价格，这使得生意有利可图。这也是鳄龙价格战无法奏效的一个类别。它可以与高端酒店深度合作，减少携程的优势，增强自身实力。其在高端酒店的份额将直接影响鳄龙在酒店业的突破，也是鳄龙在酒店领域竞争的关键点。

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②整合酒店上下游产业链。艺龙只是一个平台，如果能与酒店供应商整合，将大大提升鳄龙的竞争力。携程之所以能够控制人群，主要是因为携程凭借老板的入住天数与酒店签订了独家合作或预订房间，而携程旗下的如家快捷酒店(Home Inn)和朱华等土家酒店也为其提供了7天的独家产品或价格支持。与携程相比，鳄龙在上下游产业整合方面弱得多，缺乏产品话语权，导致旅游旺季产品短缺或投诉频繁。

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③加大三线及以下城市酒店的发展重点，将携程分成河流。携程酒店在第一线，去哪里在第一线和第二线。三线及以下城市前景看好，增长趋势也令人惊叹。当然，三线及以下城市也面临美团的激烈竞争，美团已将酒店列为其战略运营的第二大类别。中秋节期间，笔者在深圳和成都街头进行了一项调查，发现美团的推广团队对当地用户产生了深刻的影响，超过30%的受访者表示他们通过美团预订了酒店。

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④深度培育海外酒店市场，扩大业务增量。虽然。数量。这个变量将在深圳的街道上进行调查，并找出神秘的地方去了。鳄龙的二级海外酒店也在运营，但运营很艰难。搜索列表页面上的产品地址和客人的评价都是外文的，这让笔者不得不怀疑鳄龙对海外市场的重视。甚至expedia强大的海外资源也没有被利用。越来越多的中国游客因公出国旅游。在我看来，海外酒店将是下一个热点。另一方面，海外酒店的老板携程不仅用中文详细展示了酒店的概况，还具有酒店比较、网友评论的一键式翻译等人性化功能。对海外酒店的重视程度远不及鳄龙。

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2.继续价格战，但缩小范围

从以往的经验来看，携程几乎总是跟随鳄龙的价格战(当然，我们不得不佩服携程的反应速度)，因此有必要通过价格战来拖延竞争对手的优势和速度，但价格战需要升级。

(1)缩小价格战的范畴，不启动全线，并保证你的合理利润空.例如，仅针对二线城市或三四星级酒店的价格敏感人群，以确保他们的盈利产品不受价格战的影响。

(2)联合行业联合赞助，限制老板。价格战的范畴不仅从酒店类开始，也从机票和旅游类开始，联合行业中的其他企业共同制约老板，例如，与携程网形成默契去哪里协助价格战，与驴妈妈协助旅游产品价格战，学习京东使6月第二双11。

3.进入商务旅行市场

商务旅游市场是一个商业价值1000亿美元的市场，是一块肥肉。根据2013年人力资源全球商务旅行论坛发布的数据，2000年，中国的商务旅行总支出为180亿美元，2010年飙升至620亿美元。目前，中国商业市场的规模超过2000亿美元，预计到2020年将达到2770亿美元。中国现在是世界第二大商务旅行市场，预计在2015年将超过美国成为世界上最大的商务旅行市场。更重要的是，商旅市场是切入高端商旅酒店的关键，也是突破携程的途径之一。重要的是要知道，作为一个商务旅行者起家的老板携程，策划了“一站式旅行社”的产品定位，并积累了大量的商务旅行用户。即便如此，携程的独立商务旅行部门2014年第二季度的业务收入为9000万英镑，占鳄龙的25%。

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4.填写其他产品线，如旅游和机票

鳄龙对酒店业务的关注和充实其他产品线之间没有冲突。在前一篇文章中，我们分析了客人的机票、酒店，甚至当前的汽车和票务都是相互关联的。仅仅关注酒店业务会人为地分离用户的消费习惯，导致用户决策和预订过程的增加，而开放的互联网降低了与用户联系的成本。如果你为了一个目的做决定，人们需要一个入口来完成所有的需求，而不是切换到多个平台。最终，客人将会输给携程的一站式旅行服务。同时，随着移动互联网的深入，这一趋势正在进一步加速。携程已成为在线旅行社行业的一站式平台，美团已成为本地消费的一站式平台。仪龙酒店的单点经营已经不能满足一站式连锁经营的需要。补充其他产品线可以在一定程度上解决用户需求分散的现状。其他产品线可以按标准运营，也可以外包给专业服务提供商，比如将汽车租赁外包给滴滴打车，将机票外包给同游。

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5.规划未来的新兴业务或投资新兴团队

近年来，诸如机票、国外团体旅游、汽车使用、巡航和定制旅游等新业务迅速增长，给旅游业带来了新的变化。例如，桐城凭借票务业务获得了携程和腾讯的投资，并准备上市。这项新业务可能会给未来的在线旅行社带来战略变化。鳄龙可以及时推出新业务，为未来发展奠定基础，即使不能立即看到其利润。然而，它肯定会在市场份额和资本市场上受到追捧。2014年第二季度，虽然净亏损4.216亿元，同比增长923%，但在财务报告发布后，股价迅速上涨，乐视也以其战略布局成长为一只恶魔股票。

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