论锤子的降价——兼谈初创企业的竞争战略-国土报中文版

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罗永好和他的锤子手机无疑成为了昨天科技界的头条新闻，而锤子手机并没有出现预期的大降价来创造降价记录。一块石头激起了成千上万的波浪，关于感情的讨论漫天飞舞。见刁烨对罗永好的看法，锤了一下手机和感情。

今天，当我醒来时，我被我的朋友圈变得疯狂的消息震惊了。老罗不愧为十大营销公司之一。他随便做的任何事都会引起轰动。随地吐痰的不是居委会的阿姨，而是防暴警察。降低自己品牌手机的价格会让朋友们在聊天时闹翻。据我所知，除了香港占领中国，这是一个罕见的“改革话题”，点燃朋友打破。

然而，作为一名企业家，我的心里有点难过。毕竟，锤子的大幅降价并不值得夸耀。老罗勇敢而独特。他从来没有独自输过。只有他选择别人的场地，但他自己的场地没有被推翻。上次，王自如把他弄晕了。如你所知，老罗很快翻了个身，通过现场视频再次赢得了这场战斗。

但问题似乎就在这里:老罗从未输过任何一场“战斗”，但这场“战争”怎么会越来越糟呢？

这时，我想起了一个人，曾国藩，他是另一个了不起的人。他一生都在亲自作战，但几乎从未赢过。他在绝望中三番五次自杀。他要么潜下去，被他的下属救了出来，要么把剑放在脖子上。援军刚到...后来，他变得迷信了。他没有带领部队一次又一次地亲自作战，甚至当他到达战斗地点时，他后退了几十英里。我担心我的将军们会被“厄运”打败——但只有一个人，坚定而冷静，扭转了局势，最终打败了太平天国的鼎盛时期——曾国藩一生中几乎没有赢得“战斗”，但赢得了整个“战争”。

论锤子的降价——兼谈初创企业的竞争战略

因此，我认为理解“战争”背后的“战略逻辑”比“战术手段”更重要。一个城市和一个地方的得失影响情绪，但不影响最终的输赢。但如果战略思维被搞糊涂了，那就好像日本袭击珍珠港时，飞机起飞后山本异国(Isoroku Yamamoto)大哭了一场，因为他知道这次袭击会成功，但没有用。最终，美国将带走整个战争的胜利，把日本完全埋葬在失败的泥潭中。

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回到这个话题，我认为分析哈默的“竞争战略”最方便的方法是想出旧的“五力模型”——不要低估迈克尔·波特三十年前创造的这个东西。今天，它似乎在许多领域都没有过时(事实上，它可能永远不会过时)，这主要取决于你是否深刻理解它。

锤子所在的领域是当今最具竞争力的智能手机行业。在“五力模型”中，它受制于:1 .供应商的议价能力；2.买方的议价能力；3.现有同行的竞争程度；4.来自新进入者的威胁；5.替代品的威胁；好了，为了保持刁爷的好睡眠记录，我就不开始讨论4和5了。因为第四点目前主要是雷军的小米想的，比如，你看，张煌的魅族1799年成功进入小米的原领地，成为了“新进入者威胁”。老罗的盘子太小了，不会受到威胁。至于第五种选择，我还是要看看我的大苹果手表的性能，这对整个安卓手机行业来说是一场噩梦。根据“智能猪游戏”的理论，自然会有大肥猪来担心和抵抗，而锤子作为小猪就不用太担心了。

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好的，让我们主要看前三个“力”对锤子的影响。

众所周知，锤子遇到的第一个问题实际上是第一“力量”——供应商的议价能力。该死，他们太强大了，市场太热了，他们的生产能力跟不上。谁会减少容纳锤子的“数量”？因此，你必须想清楚，为了满足运行能力的需求，你可以顺利地获得供应商资源——而运行能力必须与第二种“力量”相结合，即买方的议价能力。现在市场上手机的选择太多了，每一步100元的差价就足以让消费者做出另一个判断，每500元的差价几乎可以差一个档次！

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因此，在这两种“力量”的牵引下，哈默最初选择的4g手机3500的价格可能不是一个好的选择，因为它太贵了，所以消费者肯定很少，所以很难得到供应商的全力支持。这两点是相互因果的。

还有最可怕的第三种“力量”，即现有竞争对手的影响。不用说，苹果已经变成了“房间里的大象”，所以我们只是假装看不见它。假设安卓系统。问题是在他妈的安卓阵营里有太多太凶的人，比如小米、魅族、oppo、易佳、华为、三星、联想、索尼...十根手指根本数不清，而且它们都不闲着，它们很难打。而且，说得好听一点，他们都有“饿得骆驼比马大”的感觉，哪一个不容易欺负？

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在我曾经谈论锤子的文章《锤子的机会》中，我含糊地谈到了老罗有一个好机会的事实...如果你感兴趣，你可以读它。这篇文章，我简单地谈得比较具体！我认为——人群定位，尤其是基于审美趣味、消费能力、年龄组等等，然后结合“企业自身能力”...必须补充的是，竞争对手并不满意，或者你打赌他们即使看到了也不能做得很好，这是你应该选择的最有效的竞争策略。

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在我给出锤子的有效策略之前，我会以自己为例。

在过去的几天里，有人问我，“我听说58个城市也在招聘美甲师。”他们还计划上门修指甲。他们想和你的海狸家族竞争。你说呢？”我说:“哦，在去年年底我打算开一家门到门的美甲店之前，我就知道会有仿制品被复制，但我不知道它和58在同一个城市。”但如果我连如何防范小屋都不去想，我还得继续创业吗？”

当然，我承认目前58城市比比弗大得多。毕竟，它是一家美国上市公司，市值近30亿美元！但是为什么我一点也不担心呢？因为——呵呵，因为o2o，我选择了“美甲”。是的，我刻意选择的行业，58城，根本没有机会。在我招募第一个美甲师之前，我通过了。

现在该有人说点什么了，刁师傅，吹牛吧。事实上，你心里很担心。所谓夜里散步时吹口哨，给自己勇气。哈哈哈哈，我不在乎你是否这么说，但是让我们来看看这个案例:我想问，在58个城市的招聘是最成功的一类吗？赚钱也是58核心的主要业务之一，但问题是，有谁能理解我的文章，有没有向58提交过简历？

这是个有趣的地方——我们雕刻牛腩来招募洗碗工，说实话，最好的招募渠道是58！因为58层有很多蓝领工人和小时工。但正如我常说的，最强的地方是最弱的。白领和洗碗工在同一个平台上提交简历吗？抱歉，他们只选择专业的白领招聘网站，如51job、智联招聘、无忧未来、ChinaHR.com等来提交简历——所以我刚才说几乎没有人能看我的文章就把简历提交给58。如果我做了，我只能钦佩你。"兄弟，作为一个洗碗工，你真的很有动力！"

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至于那些看了我的文章就能推论出来的人，事实上，即使是51job和智联也不能提交简历，因为他们不用自己做简历，猎头们正等着为你服务，给你一个好价钱。

明白了吗？这就是我所说的“人群轴心”。58是同一城市著名的低端信息网站。它覆盖的人群总是非常准确。突然，我的大脑发热，我觉得我可以“向前一步”...哦，这其实很危险——谁会在京客隆超市买爱马仕包呢？谁会在沙县小吃店点菲力牛排？同样，谁会从58个城市的一大群清洁阿姨中选择一个美甲师呢？昨天，另一个美甲师从58号房跳到了比弗的家，他告诉我们的培训主管:“没别的，我只是觉得我不能忍受和清洁阿姨挤在一个房间里接受培训。”至少我有一个工艺，这是太侮辱。”

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事实上，由于58号的战略混乱，连打扫卫生的阿姨田都陷入了困境。邦阿姨，艾嘉杰，阿姨来了，云贾政...都得到了大量投资，越南战争变得越来越勇敢。58刚刚认识到这一点，因为在“驾驶”领域，我无法击败电子驾驶，我只是投资于电子驾驶。如你所知，我在之前的文章中已经谈过了。作为一个“产业轴心”，驾驶领域必须由滴滴和迅来划分，没有第三个生存空间...在商业逻辑完全不同的各个领域，58实际上是在多条战线上战斗，都是浅尝辄止，没有人深究，什么完全无视自己的“团队基因”和“品牌代言能力”，当它消耗大量的金钱、时间和团队精力时，Jiji.com正在悄悄地攻击58的后院...

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答案是海岸。我想说的核心思想是找出你的竞争对手在他们的基因中不能做好和不能做的事情！他们的品牌“承诺”不能被认可。或者，想清楚你的对手最擅长什么，然后做“硬币的背面”。

那么，锤子的对手，哪件事不能做好呢？而他们做不好的正是老罗和他的朋友们非常擅长的？！我想给你一个难以置信的答案！请坐下，稳住。答案是四个字——

《文艺中的愤怒青年》。

你看，罗永好不就是这四个字的注解吗？我用过他的锤子，我对很多方面都有所保留，但我几乎可以肯定，从文学意义上来说，我会失去上面提到的所有品牌。那些品牌太没有人情味了...他们都想取悦每个人，但没有一个人有个性。

锤子和标志的名字很好地诠释了愤怒的年轻人，所以我们不需要谈论它。而且，连我都想到了锤子的精神图腾——埃内斯托·格瓦拉！雅是文艺犬儒派的鼻祖。

注意！“文艺界愤怒的青年”这四个字不应该公开说出来，不应该印刷出来，不应该看到，而应该是骨子里的各种暗示。老罗文相当不错，能想出一个更巧妙的口号……骨子里，这就是这个愤怒的青年在文学和艺术上的音调

今天，我看到老罗接受采访，说以后我要说几句话，不要批评别人...不要。永远不要，你的“基本面”粉丝，爱是你愤怒的一面！有本事就骂，不要骂。

回到开始，前两个“力”可以这样解决:第一，替换内核，不要使用“最好的”，事实上，没有多少人关心成堆的顶级参数，你只需要流利。无论谁使用mtk方案都足够了...虽然我不明白，但我知道魅族mx4可以用这个方案卖出1799，既便宜又流畅。

在消费者方面，价格可以是1984年！多么伟大的价格计划，更多的文学和艺术，更多愤怒的年轻人，更多的工作？！

它可以比魅族mx4多赚185元。

这三股“力量”是如何与“文艺愤青”抗衡的？你必须明白:中国毕竟是一个屌丝王国，有没有中产阶级？是的，刁师傅，我是专门做中产阶级生意的——但是精油业、商场餐饮业和美甲业没有苹果！所以我不关任何人的事...iPhone 6售价仅5000多元，中产阶级已经被苹果夺走。而你的手机产业必须耗尽，否则供应商的鼻孔会掉到天上，我该怎么办？还是要回到屌丝的地盘上，但是你知道，屌丝是最后一个承认自己是屌丝的人，所以你必须给他们一个"理由"让他们放心地买下你。你看，小米找到了一个好地方，“我是一个发烧友。”事实上，发烧只是掩盖贫穷的一个理由。

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然而，有一个“理由”太重要了！

在我看来，一加手机将在这个地方遭殃。一加一手机缺乏个性，但平衡真的很棒！每一个细节都几乎无可挑剔，硬件工作得非常好...该死，才1999元！不幸的是，很遗憾，屌丝人没有得到一个"好理由"，所以一直不温不火。

“生文艺的气”确实是一个很好的理由。你在豆瓣看到多少人？你在智湖看到多少人？你看到世界上有多少人？你看到有多少人渴望“糟糕的旅行”了吗？无数的穷人都在等待这个理由击中他们的心！

这个理由很好。与小米的“狂热”相比，它只是硬币的另一面:

你追求跑步点，我追求强迫；

你追求性价比，我追求文学风格；

你追求无止境的桌面解决方案，而我追求的是一心一意的偏执态度；

你追求科学宅男理解的“极端”，而我追求文科傻丫头期待的“姿态”；

你带着雷军的照片到处走，雷军是一代偶像，我用切格瓦拉的大头把你拍死，切格瓦拉是所有理想主义者的精神教父！

总之，我提到的竞争战略可以打开一整套思路，为特定人群带来突破，解决供应商、消费者和竞争对手之间的“权力”。它甚至比小米的“性价比”概念有延伸优势——一旦这种文学冷嘲热讽的姿态被观众认可，事实上，更昂贵、更高端的机型在未来也可以销售。最后，我们有机会回到老罗最喜欢的价格区间，挑战3500台国产机器的极限——但当时有一个“基础”，与今天不一样。

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