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你以前在中学食堂吃饭的那个老教母是怎么成功的？她不接受媒体采访，也不从事营销。不缺钱，不贷款，即使政府提倡不上市。8元一瓶的辣酱一天卖130万瓶。老甘马·陶华碧是怎么做到的？
没有广告，没有活动，没有贷款，没有上市，现金和现金……在各种“逆向营销”下，老干马创造了一个商业传奇。
第一品牌调味酱“逆向营销”的奇迹
快速发展的消费品，尤其是调味品行业，每个人都想成为教母，但他们无法理解。
一瓶8元的辣酱每天卖130万瓶，每年用1.3万吨胡椒和1.7万吨大豆，销售额达40亿。在过去的15年里，产值增加了74倍。老干马创造了中国品牌的传奇。
更具传奇色彩的是其“异国情调”的商业模式。
不卖，不做广告，不促销，坐在家里，经销商会来抢货。
不上市，不贷款，不融资。其他企业正在寻求贷款、融资和上市，但老甘马一再拒绝政府的融资建议。
库存现金，经销商需要在交货前付款，现金流惊人。
老甘马的各种特色美食遍布大大小小的餐馆，这成为其销量的另一个重要支撑。
老甘马的市场奇迹和不寻常的营销模式让快速消费品行业看得一清二楚。为什么老甘妈这么好？这实际上只是陶华碧老太太的个人商业直觉。
富来深刻诠释了老甘马各种“逆向营销”现象背后的营销规律，让企业在老甘马的奇迹下看到你不知道的营销规律。
第一，“最佳价格”:产品核心战略下的最终用户体验
“做官必须读曾国藩，做商人必须读胡雪岩”。富有的徽商胡雪岩是做生意的精髓之一，即货真价实。老甘妈把这个想法发挥到了极致。
本质上，老赶马的所有市场行为和奇迹都有赖于其强大的产品，为消费者提供最终的用户体验。老甘妈在产品方面下了很大功夫，为低门槛、易上手的佐餐酱品类设定了门槛。
1.味道为王，恰到好处的复合味道和最普遍的味道。
对于食物来说，味道是王道，而可口可乐的神秘配方可以成为无价之宝，这就是为什么。
在中国市场，跟随策略随处可见，超越第一产品是很常见的。然而，老甘马的销售冠军产品，风味豆豉，多年来一直卖得很好，但没有任何产品可以与之竞争。主要原因是豆豉是一种发酵产品，属于复合口味，恰到好处的豆豉产品，给人丰富的口感，也广泛应用于餐饮菜肴中。其他企业不愿意效仿，却没有把握住老甘妈豆豉产品的味道。
食物争论中最重要的是味道的争论，而味道的争论是先抓住最普遍的味道。老干马的辣和香之间有很好的平衡，被大多数消费者接受，所以很多消费者暂时不吃会错过。
方便面的争论实质上是口味的争论。孔师傅的红烧牛肉多年来一直引领潮流，是大多数人的最爱。直到引进老摊泡面才取得突破，这实际上是南方普遍口味的上升。
2.虽然味道很贵，但你不敢减少材料资源，严格控制苛刻的原材料。
老甘妈使用的辣椒原料主要产自遵义，遵义曾经是出口免检产品。给陶华碧供货的当地买主说，只有我们欠她的钱，但她从不欠我们。给她胡椒，但谁也不敢大意，只要出了差错，以后要对付她。所有在当地给她的辣椒都应该一个接一个地切掉，这样在拿起切好的辣椒并重新包装后，就不会有杂质了。
现在，老甘妈和当地政府共同建立了无公害干辣椒基地和绿色产品原料基地，建立了“企业+基地+农户”的农业产业链，大部分原料来自老甘妈的自产基地。
3.保证客户价值，使质量稳定到极致。
一段时间的好质量和几个地区的好质量都不是难题。值得称道的是，老干马已经卖了这么多年，不管消费者何时何地购买，味道总是一样的。这种高度稳定的产品质量已经成为普通企业无法比拟的竞争力。
老甘妈独特而稳定的口味也是她餐饮渠道的强大支撑。很多餐馆和餐厅都有很多以老干马产品为基础的菜肴，很多企业都想推出后续产品。但是，餐饮对产品口味的稳定性有更高的要求，因为改变调味品往往会引起菜肴口味的波动，而老干马产品就不会有这样的问题。
目前，当食品安全受到批评时，很少有企业能真正做到像老甘妈那样。企业做大做强并赢得市场后，仍然坚持一贯的产品质量。对于尊重顾客、保护顾客价值的企业来说，顾客也会得到市场的回报。
4.低价不是低质量，创造终极客户体验。
低端绝对不是低质量。牢牢把握这一点的企业，如牛栏山和老甘马，可以成为市场的领导者。老甘马的大部分消费者是中低端消费者，但它扎根于这一地区，即使目标市场是中低端人群，它也能创造出最终的客户体验。
茅台曾经说过，有一个腰部产品的概念，但不是为行业企业。企业应该是专业的，不管你是做高端葡萄酒，中档葡萄酒还是低档葡萄酒，只要做好就行了。如果你想让茅台做低档酒，茅台也不能做二锅头。
中国企业经常做的事情之一就是在产品被市场认可后“降低成本”。所谓的成本降低，主要是对产品的原材料和工艺大惊小怪。大多数消费者在一次调整后可能感觉不到，但反复降低产品要求最终会导致质变并被消费者抛弃。可以说，许多早期老奸党的反对者不是被老奸党打败，而是被他们自己打败了。
老甘马用优秀的产品实力横向劈开了空.没有门槛。老甘妈会为你创造一个门槛。
第二，定价也是定位:占据最有利的价格区域
价格通常决定品牌和目标群体的定位。价格变化不仅是企业利润和销量的变化，也是品牌定位的转变。尤其是当企业拥有领先的市场份额时，价格上涨往往会让位于竞争对手的空空间。
东阿阿胶上市后，为了更快树立高端形象，频频提价，全面提升渠道。东阿阿胶似乎势不可挡，但其高端和豪华的转变只是把低端消费者的市场需求留给了福牌阿胶。福牌抓住了这个机会，抓住了东阿阿胶留下的空白色市场，取得了业绩的提升。现在，福牌阿胶的整体销量已经超过了东阿胶。
以老干麻的主要产品风味豆豉和鸡油椒为例，它们的主要规格是210克和280克，其中210克锁定在8元左右的价格，280克占据9元左右的价格(不同的终端价格有一定的差异)。其他主要产品根据不同的规格大多集中在7-10元的主流消费范围。基于老甘马强大的品牌力量，其他品牌只能选择价格规避。例如，李锦记的340克豆豉酱售价约为19元，小康牛肉酱售价约为8元。由于总价格高或性价比低，很难与老挝马竞争。
这使得酱油行业很难定价，因为在老干麻以下没有利润，在老干麻以上没有市场。老甘马的价格一直很稳定，坚持价格定位，而且价格涨幅很小，这并没有给对手一个机会。在老甘马自身强大的品牌力量下，竞争对手要么以低价导致低质量，要么放弃低端做高端，而佐餐酱类则难以支撑高端产品。
第三，消费者心理职业:广告的本质目的
广告的主要目的是通过占领消费者的头脑来寻求市场。能够引起消费者共鸣的需求往往成为品牌成功的利器。因此，企业的根本目的是占据消费者的头脑，而不是广告本身。老甘妈似乎没有做过任何广告，但她已经完成了对消费者心灵的占领。
1.从学生开始，最容易唤起消费记忆。根据心理学分析，学生时代是品牌最有可能引起好感和怀旧的时代。北京连锁餐厅新辣路经常在学校附近开店，在吸引顾客的同时巧妙地占据了消费者的头脑。不管这些学生将来去哪里，新辣路的味道都会伴随着他们年轻的记忆。
老甘妈从学校附近的一家素食面馆起家，无意中开始占据消费者的头脑。同时，由于老甘妈的产品价廉物美，作为佐餐酱很美味，而经济不宽裕的学生是其主要消费群体之一。品味的培养和消费者的心理教育很好地结合在一起，所以许多国际学生称老干马为家乡的味道。
2.品牌的象征。一些业内人士经常质疑老甘马的乡村包装，多年来从未更换过瓶贴。事实上，正是老甘马多年来的坚持，使其包装和瓶贴固化成最深入消费者心中的品牌符号，甚至成为这一类别的代表符号。茅台推出了许多新产品，但消费者最认可的是它的老包装飞天茅台，这是总理喝的茅台和正宗的茅台。
3.舌尖上的中国名片。现在，老甘马开始走出国门之前，许多产品，产品遍布30多个国家和地区。老干马在国外被称为“国际学生的必备品”和“家的味道”，也受到许多外国消费者的喜爱。此外，在中国，每瓶8到9元的老干马在国外售价超过10美元，这在调味品行业是一种奢侈品。国外渠道的销量仍不得而知，但随着这一步，老干马已成为中国人嘴边的名片。
第四，市场布局:从区域战略基地到国家扩张
广州是老赣马的第一个区域市场，后来逐渐扩展到全国，这是富来一直倡导的。首先，打好区域市场战略基础，然后复制全国。老干马与一般企业的区别在于，大多数企业通过市场分析选择区域战略基地，而老干马则是通过自然选择首先在广州市场爆发的。
1994年，贵阳修建了一条环路，曾经偏僻的龙洞堡成为贵阳南环路的主干道。通过它的卡车司机的数量日益增加，他们成为“廉价旅馆”的主要游客来源。陶华碧几乎是本能的商业智慧第一次出现在《尽情玩乐》中，她开始给司机免费赠送零食和调味品，比如自己做的豆豉辣酱和麻辣菜肴，这很受欢迎。
是卡车司机让老甘妈像蒲公英种子一样传遍全国，在最适合的地方生根发芽。当时，以广州为代表，大量农民工进城，而老赶马迎合了他们的口味和价格，所以销量首先在广州市场爆发。然后逐步实现国家扩张。
V.现金和现货:硬通货下的经销商策略
老甘马的经销商策略非常强:
1.先付款，然后用现金发货。其他的快速消费品都在尽最大努力把货物交到经销商手中，而老甘马的经销商在拿到货物之前必须先付款，即使是第二批付款，也能拿到第一批货物。现金流是满的，这让所有的制造商感到惊讶。
2.以火车皮为单位，数量少的不发货。
3.没有政策支持。老甘妈没有广告和活动，自然不会给经销商政策支持。而且，空的利润空间很低，甚至一瓶也只有几毛钱。
4.大面积布局，每年一次。为了维持经销商和建立经销商网络，大多数快速消费品企业需要维持大量的经销商。不同地区和不同级别的经销商会议每年都举行，在会议上，他们尽最大努力取悦经销商，并以各种形式回报经销商。然而，老甘马一年甚至两年才开一个经销商协会，在一个省或几个省开一个经销商。在这种情况下，连省和地区都在合并。
然后问题来了。老甘马强大的经销商战略的基本精神是什么？为什么经销商接受这些“专横”的规则？原因在于产品。老挝马已经把这些产品变成了硬通货。只要她能拿到货，她就不会担心卖掉它们。此外，流通速度快，风险小，是经销商利润的可靠保证。
第六，渠道网络:无处不在的深度和广度
2000年初，大多数企业，如王力可·何志，都坐在自家门口等当地经销商来采购商品。没有物流和运输服务，没有一批或两批，也没有分销网络。企业是批发商，来自世界各地的经销商只是拿走货物，但他们不在乎如何销售。在这一阶段，由于道路问题，南方经销商很少来北京采购，但当王致和有意识地布局南方市场时，为时已晚。
老甘马当时选择了不同的方式，只选择大型区域经销商，负责物流和运输。为了实现销售目标，区域分销商必须进行两批开发布局，逐步形成遍布整个区域的分销网络，便利店、超市甚至蔬菜市场。老挝马的产品随处可见，现在它们正走向国外，进入国际市场。
因此，老干马首先完成了渠道网络布局，形成了完善的经销商网络，产品无处不在。大面积分销战略也使得老挝马很容易吸引投资，每年一次。
《老干马》背后的几点启示
1.老甘马的成功是产品思维的成功，产品是一切营销的源泉。以天价出售一杯水的冲动想法是不可靠的。只有以可口可乐、孔师傅红烧牛肉面、双汇火腿肠等实力雄厚的产品为基础，营销才能创造奇迹。因此，食品企业应该在产品口味、包装、规格、价格等方面下大力气，创造出真正满足消费者需求的产品。
2.营销不能等同于促销和广告。市场营销的目的是使销售变得多余，也就是说，“做一些销售以外的事情。”许多不知名的企业实际上是一个类别的隐形领导者。深度营销不一定要大力推广，它是用整合的力量实现市场目标的关键。
3.以消费者为中心，即使它位于低端市场，它也能提供终极的客户体验。企业需要回报，它的起源，也就是说，企业存在的唯一目的是创造顾客。
4.作为一个企业应该有耐心和毅力。经过时间的发酵，过去看似普通的产品和品牌将会有价值。企业应该充分尊重和尊重市场增长规律，有长远的经营思路，盲目追求短期和快速，这将使企业步履蹒跚。老甘妈坚持认为自己有能力做大事，坚持不上市，赢得了市场的尊重，而不是被资本绑架。
5.企业获得市场优势后，产品实力+价格空成为定位的关键因素。提高价格确实可以提高企业的利润，但同时也将放弃价格空给对手。
6.企业在产业链中的地位决定了企业的话语权。老甘马在产业链中的韧性源于其不可替代的产品力量。因此，简单地羡慕老教母的“强硬作风”是没有意义的。关键是如何打造自己的核心优势。
7.在当时传播条件的限制下，老甘妈没有推广，而是依靠口碑逐渐积累，这并没有让她失去市场机会。经过时间的酝酿，它取得了惊人的市场爆发。时代变了。面对当前传播的爆炸式增长，企业不应该盲目照搬没有传播的营销实践。
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