团结夫妻店跑赢最后一公里如何制胜社区O2O-国土报中文版

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“你的项目解决了我的一个需求。我想晚上吃哈根达斯，没人会送的，你可以。”当刘清资本首席执行官王孟秋第一次听到张颖推荐艾仙蜂时，他有点激动。

依托社区商店，爱仙蜂在一小时内为消费者提供零售和配送服务。它以城市中的“懒人”为目标，关注那些能激发人们味蕾的事物。配送时间从上午10: 00持续到凌晨2: 00，以便及时满足他们突发的消费意愿。

“这实际上是许多白领工人所需要的。用户并不容易。他们在大都市压力很大。在路上要花两三个小时。当他们回到家累了，他们不得不加班并且有烟雾...我们希望让他们的生活更轻松。”爱县蜜蜂的创始人张颖用烟圈说道。最近，他有点超负荷，所以他必须用香烟来提神。

在观看了6天的项目后，王孟秋和他的团队向爱仙蜂注入了1000万元人民币的天使基金。张颖清楚地记得，他在2014年3月1日获得投资，4月10日资金到位，4月15日租用办公室，5月15日推出产品。五个月后，10月23日，爱仙蜂获得了由红杉资本牵头的2000万美元的甲级融资。巧合的是，红杉从看项目到投资只用了大约一周的时间。

对于一家初创公司来说，这种发展速度确实非同寻常。“爱新鲜的蜜蜂”的字面意思也暴露了张颖的“野心”——“新鲜”，代表新鲜；“蜜蜂”是蜜蜂，意思是速度快，人多。他希望送货人员像蜜蜂一样包围消费者，并立即为他们提供新鲜的商品。

早在两年前，还在卖鸭脖的张颖就意识到了“近一寸金”的含义。

与许多海外归国人员一样，张颖在完成美国大学的mba课程后，去了ibm，负责全球sap实施项目。因为他不喜欢国外舒适的生活，他渴望回国创业。

2009年，他被送回中国，三年后离开了ibm。这时，他在北京遇到了一个朋友，他经营着一个国内知名的卤味品牌。对方邀请他担任电子商务经理，并很快安排他拓展长沙和武汉市场。在那里，张颖开了两家旗舰店，管理着数十家连锁卤味店。

开了一家小商店后，他意识到小店主的艰辛:一个小商店大约需要两年才能生存，前两年是积累的，第三年开始赚钱。他思索着:你能通过互联网缩短盈利时间吗？

他认为卖鸭脖很适合微博消费场景——下午大家刷微博，食物跳出，一个小链接进去，用支付宝付款一个小时后，货送到办公室。张颖发现一家有1200名粉丝的鸭脖店可以过得很好。微信出现后，他们在上面喊了两次，货就送来了，既节约了成本，又掌握了客户信息。

这样，60%的卤味通过小店主直接送到顾客家中或办公室消费，他意识到离顾客越近，他挣得越多。既然你可以送卤味，你还可以送酸奶、冰淇淋、水果和零食吗？因此，他开始为爱鲜蜜蜂项目做准备，最初以鸭脖子为试点，今年逐渐扩展到其他类别。

张颖选择从冷链配送门槛较高的生鲜食品入手，与上游供应商合作提供一些独特的食品，如中粮网的盱眙小龙虾、华夏畜牧公司的万德斯牛奶等。对于每个类别，爱贤蜜蜂只选择与一个供应商合作。

这些特殊的食物为新鲜的蜜蜂吸引了大量的流量。张颖告诉《中国企业家》，盱眙小龙虾已经成为一种爆炸性的爱情新鲜蜜蜂。在此之前，中粮集团在地铁里买了一张网，砸了一个价值700万元的小龙虾广告，结果很少。“消费者在地铁里看到广告，在家里下了订单，第二天就到了，这种消费几乎不存在。当他想吃的时候，他很快就会吃。”

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爱仙蜂在北京的不同地区有几个中转站，它的员工每天从冷库向小商店运送新鲜的产品，以确保产品的新鲜度。有时，小商店发送商品需求，在新鲜蜜蜂反馈后，他们也可以直接从制造商那里向商店提供商品。消费者下单后，小店里的人就承担了配送工作。

为了解决最后一英里的配送问题，开了两年小商店的张颖继续了振兴小商店资源的想法。

打开爱仙蜂官方微信，除了爱仙蜂与上游供应商合作供应的水果、小龙虾、冰淇淋、酸奶等新鲜食品外，其他饮料、饮料、日用品等商品主要来自小商店本身。每份订单必须在交货前达到50元，运费是5元。这样，店主不仅可以赚取送货费，还可以为他们的产品开辟新的销售渠道。

爱仙蜂具有定位功能，附近小店的商品名称将在爱仙蜂微信上以不同类别展示。为了保证一小时内交货，爱县蜜蜂向滴滴打车学习。用户下订单后，附近的商店会抓取订单。如果太忙，它可以在五分钟内拒绝订单，系统会自动将它转移到下一个商店。

在北京朝阳区奥林匹克体育东门附近的一家夫妻店，王女士负责收银，看着商店，而陈先生靠在门边，一直低头看着手机，微信一直在响。他告诉记者，当有很多订单时，他整天都很忙，但他拒绝透露具体的订单号。在这一天，当你赶上爱心蜜蜂去做活动时，你可以通过扫描爱心蜜蜂的二维码得到一盒水果。然而，光顾商店的顾客会建议他们扫描代码。

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“我们实际上是在出售自己的商品，赚自己的钱。”陈先生说，与爱仙蜂合作半个多月，为这家小店增添了不少活水。

到目前为止，爱贤蜜蜂已经与北京的2000家小型社区商店建立了合作关系，主要是为情侣和一些便利店。上线六个月后，有超过40万用户喜欢新鲜蜜蜂，主要是在移动端。现在，平均每天有成千上万的订单，而在做活动时，每天有成千上万的订单。

与品牌便利店相比，张颖更愿意与夫妻店合作:一方面，品牌便利店涉及许多利益相关者和管理问题。自上而下的谈判是一个漫长的过程，他们需要的是“快”；另一方面，夫妻商店更灵活，他们可以做便利店不愿意做和难以标准化的事情。

另一方面，众多的夫妻店也给服务标准化带来了巨大的挑战。另一个公司社区001采用自建最后一英里配送团队的做法。虽然模型很重，但是服务标准化更容易控制；虽然相对较轻的爱县蜜蜂模式节省了人力和成本，但它面临着如何培训和管理店主的问题，他们的分销服务质量直接影响用户体验。

喜爱新鲜蜜蜂的方法是从送货速度、产品质量和服务态度等方面来评价店主，并奖励排名靠前的。“最好的奖励是订单。他们服务很好，订单自然更多。”张颖说。

“许多创业团队认为组织小商店就足够了。事实上，他们需要大量的工作。你必须给小店主洗脑，并非常仔细地做他们的工作。”张颖记得有一对老夫妇每天都骑着电动车，而且送货非常积极，但是手机真的不能打；也有很多店主对微信支付有心理障碍，总是觉得没钱的时候不实用……有很多情况，需要一个长期的教育过程。

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在咸丰现有的100多名员工中，推销人员占了一半。他们按面积划线，每个人负责几十个小商店。他们的日常工作是巡视商店，给店主提供专业指导:告诉他们什么是二维码、团购券和在线支付，帮助他们安装维护软件和推广线下活动……他们会定期培训店主，偶尔会帮助送货。

肖文，一个出生于20世纪80年代的英俊少年，是一名线下操作员，负责在北京亚运村周围推销小商店。一周六天，他每天早上八九点出门，一直忙到晚上八九点。除了辅导用户，它还有助于协调小商店的商品分配，收集和反馈店主的各种需求。按照他的说法，这叫做玩基本功。

过了很长一段时间，许多推客变得熟悉店主，有时甚至一起吃饭和生活。这种接地气的能力让张颖感到欣慰。一开始开小店的经历让他知道店主喜欢和关心什么。“这是对付姨婆和祖父辈最费力的事。你必须沉下心来，在地上做点什么。”

然而，顾客的不满仍然存在。面对诸如送货时间超过一个小时和食品缺乏新鲜度等投诉，爱仙蜂通常通过免除订单或重新分配新鲜食品来补偿消费者。

显而易见，爱县蜜蜂采取了在闲置社区共享资源的方式，完成了物流的最后一英里。但是这种看似便携的模型并不容易实现。

红杉资本中国合伙人周奎(音译)对《中国企业家》(Chinese Entrepreneur)的评价是:“(Love Fresh Bee Mode)并不轻松，它落地的时候，它有它沉重的一面，它需要物流和货物的支持才能做到这一点，甚至依赖第三方。为了更好地管理第三方，仍有大量工作要做。”作为爱贤蜜蜂的首轮投资者之一，他对这一模式的方向和团队的执行力更为乐观。

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根据张颖的设想，在未来，爱仙蜂将成为一个小平台，而“一小时交货”将是最终的。目前，他不考虑赚钱。目前，爱先锋对合作商店采取免费模式，将来用户基数足够大的时候会考虑收取一点服务费。张颖有最终决定权。如果你只收服务费，你也可以包起来。

平台折扣模式当然不是一个大生意。据张介绍，中粮网上商店有一个“闪电快车”，将在三个小时内送到门口。爱县蜜蜂与中粮一买网之间的特殊供货渠道开通后，“神州大地”上的订单将同时到达爱县蜜蜂的后台，爱县蜜蜂将根据订单安排配送并抽取。为了保证商店的积极性，他们不会从中间筹集很多钱。

对于上游品牌来说，小商店也是一个很好的推广渠道。例如，通过与中粮集团的合作，爱贤蜂可以在一夜之间将中粮产品的海报贴遍北京所有的小商店，让所有的消费者都知道。合作商家利用这些渠道来实现品牌推广。“中间也有利润。”

“我们向外拓展的空非常大，未来的赚钱之道就是这样。”张颖说。

在他看来，不同的公司有不同的玩法，关键是要做到最好。例如，001社区与尚超的关系更为密切，热爱新鲜蜜蜂是为了在小商店中达到极致。事实上，这是一种众包形式。“我们把好的商品来源对接起来，把那些能激发味蕾的东西和小商店资源整合起来。你有一点我，大家聚在一起，团结朋友(一起赚钱)。”

张颖不担心被模仿。他认为这个领域已经足够大了，将来肯定不会被一个家庭所主宰。更多的参与者可以培养这个市场更加成熟。

“世界上的武术只能很快被打破。谁干得快，谁就赢。”热爱新鲜蜜蜂的天使投资人王孟秋认为，社区o2o领域的企业要想取得成功，就需要迅速发展足够大的规模。她认为热爱新鲜蜜蜂的普遍想法是正确的，只要快速实施并不断尝试犯错就足够了。

目前，张颖仍在增加本地员工数量，继续推进服务标准化，并以北京为大本营，向上海、广州和深圳扩展。不同地方不同的消费习惯和商品偏好是喜爱新鲜蜜蜂的挑战。

最大的内部挑战是团队管理。随着新员工数量的增加，如何一步一步地传递帮助并保持强大的执行力是一个问题。张颖坦率地说，他们仍在以原始和野蛮的方式培养人才。

虽然001社区和Aixian Bee都在o2o社区领域找到了自己的突破，但许多电子商务巨头也在关注这一领域的商机。

张颖认为，企业家仍然有自己的生存空空间。他认为企业的成功在某种程度上与创始人的背景有关。“001社区的成功与邵元元以前的房产业务背景有关(见“001社区:如何赚懒人的钱”)；我们这样做是因为我有开小店卖卤味的经验。事实上，在社区创业中有很多陷阱。不仅要了解商业模式，还要了解市场，城市管理、消防和安全必须能够应对。此外，食物从来都不是小事。”说话间，他还住在北京东直门附近一套三居室公寓的改装办公室里，很忙。(实习生王志富也参与了这篇文章)

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