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今天，我将用一篇文章来回答这个问题，并通过这个问题谈谈我对“自由”的理解。
思考1:如果是免费的，你能迅速扩大客户规模吗？
请看这个假设的例子:出于营销目的，一家牙科诊所决定在12月17日推出“免费拔牙日”。你要拔牙吗？毫无疑问，没有牙齿问题的人是不会拔牙的，所以这项免费活动不可能迅速扩大牙科诊所的客户规模。
从这个例子中，我们可以得出结论，对于一个没有普遍需求的产品或服务，免费服务不一定会迅速扩大客户规模。换句话说，“普遍需求”是扩大顾客规模的必要条件，但免费不是。
思考2:如果不是免费的，你不能迅速扩大客户规模吗？
这里没有别的例子，就说小米吧。小米的手机不是免费的，它只是便宜而已，它已经取得了迅速扩大客户规模的效果。
从这个例子中，我们可以得出这样的结论:对于一个具有普遍需求的产品或服务，如果某个商家在产品质量相似的情况下提供了一个积极的价格，那么它可以迅速扩大客户规模。
摘要:免费是激进价格的极端情况
综合以上两个结论，我们可以得出这样一个结论:如果一个产品或服务想要迅速扩大用户规模，它需要两个必要条件——1。这必须是一个普遍的要求；2.商家可以提供优惠的价格。
用户规模爆炸=普遍需求+积极的价格
免费是“激进价格”的一个极端例子。事实上，还会有更极端的情况，那就是补贴。我们可以看到，在滴滴打车和快客打车的比赛过程中，双方都打出了补贴牌，这不仅仅是免费的。
总而言之，我们不打免费牌的原因是打免费牌没有意义。目前，企业协作软件不是一种普遍需求。即使它是免费的，也不可能将用户数量增加10倍(事实上，我们最初提供的是免费版本，注册数量并没有显著增加)。提供免费服务的竞争产品的增长率可以证明这一点。
每个行业都有自己的生命周期。对于一个新兴市场，需求培育是第一阶段的主要任务。在需求达到普遍性之前，无论价格有多便宜，它都不会推动市场引爆。
思考3:有了大规模用户后，下一步怎么玩？
如果我们突然发现一家公司特别“好”，它以根本赚不到钱的价格提供某些产品或服务，聪明的消费者此时必须头脑清醒，他们一定会把钱赚回别处，即“羊毛出自猪”。
“羊毛在猪身上”是互联网公司常用的策略，通常分为两个步骤:
1.使用激进的价格(极端是免费和补贴的)，找到一个普遍需求的细分市场，并获得大量的基本用户；
2.基本用户数突破临界点后，网络效应出现。此时，收入是通过向高价值用户收费或寻找第三方支付账单获得的。
让我们简单看一些例子:
淘宝使用免费策略吸引易趣卖家，然后向那些想做得更好的卖家收取广告费。
网络游戏对普通用户免费，向少数富有的“人民币玩家”出售道具收费。
360用免费策略抢走杀毒软件的客户，然后为他们安装360安全浏览器，然后做搜索和抢百度的生意。
滴滴出租车通过补贴策略积累出租车乘客，然后推出自营专车服务，将出租车乘客分流到自营专车服务。
百度地图使导航服务免费，从而掠夺了大量付费导航服务的用户，进而通过百度地图内置的o2o服务赚取收入。
好吧，这么多例子。现在让我们向前迈出一步:我们可以对非互联网公司使用“羊毛在猪身上”的策略吗？毫无疑问，这是可能的。小米用这一策略颠覆了手机行业。有些读者可能会问:但小米是一款手机，它与移动互联网有着天然的联系，它仍然是互联网行业。好吧，我们来看看一些与互联网无关的案例。
首先看看刁耶的海狸屋。现在它提供上门修指甲服务。美甲具有高消费频率和低单价门槛的特点，是一种典型的普遍需求。屌丝从修指甲切入，获得了大量的基本用户。在掌握了大量基础用户后，它将推出上门美容、健身和理发等高利润服务。
让我们来看看音乐产业。很长一段时间，歌手靠卖唱片赚取收入。然而，进入互联网时代后，唱片作为一种商品已经退出历史舞台，所有歌曲基本上都可以在互联网上免费获得。歌手不会因此失去收入。他们现在使用免费音乐作为宣传手段，然后通过举办音乐会、参加商演和做广告来实现。
现在，让我们集思广益。如果我是一个从事妇幼行业的商人，我们该怎么办(这够传统吗)？我可能会这样做:
1.将婴儿纸尿裤的价格压为零利润(购买价格加邮费出售)，因为纸尿裤只是需要的产品，购买频率高，非常适合积累大量的基础用户。
2.设计一个强大的客户关系管理系统，可以跟踪孩子的成长阶段，然后我们可以根据不同成长阶段的需求向客户推出不同的婴儿产品，这是高毛利的。
概要:从直接赚钱到曲线救国
传统的商业模式通常是简单明了的，没有人会在没有利润的情况下做生意。在网络经济时代，“羊毛出在猪身上”的模式与直接交易模式相比具有很大的竞争优势，直接交易模式可以以激进的价格清理市场，然后通过曲线救国来赚钱。
对于传统行业来说，有必要为“羊毛来自猪”的降维打击做好准备。最好的办法就是让自己成为颠覆分子。
作者简介:徐伟，明道第一出版公司副总裁:xuwei048
这篇文章是作者独立的观点，并不代表老虎嗅探网络的立场
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