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我在成都已经一个多星期了。原因有二:一方面，我们的合作伙伴在成都举办了第四届中国白酒电子商务总裁班，会上40多家国内白酒企业与主要经销商的首席执行官和高管一起讨论了白酒电子商务和移动互联网的转型。自然，我不会错过这个从互联网领域到传统行业的机会。另一件事是一年一度的春季糖酒会议于3月在成都举行。作为国内葡萄酒、食品和饮料行业最大的盛会，众多企业、经销商和产业链各环节的人士齐聚成都。
在总统班，你们在思想上发生冲突。我也每天与来自不同企业和经销商的人交流。我交流得越多，就越发现工业互联网的春天真的来了。让我从几个方面谈谈我自己的感受。
我这次交流的企业几乎都集中在酒业、食品业、物业管理、服务业、医疗保健业等传统消费行业，规模从几千万到几亿到几百亿不等。因此，更多的经验在于消费品行业和服务行业面对的消费者，与其他领域有很少的接触和不了解。不要坐在正确的地方。
首先，冬天还是春天
几乎每个人都会提到工业的寒冬。这应该是一个真正寒冷的冬天。但从本质上讲，这个冬天不是需求疲软的冬天，不是工业规模萎缩和用户流失的冬天，而是传统商业模式和商业逻辑的冬天。有几个原因。
首先，对白酒行业来说，过去两年影响最大的是李新正反腐倡廉、限制三工消费的沉重打击，彻底粉碎了白酒行业近十年快速增长的强大逻辑。酒的品牌越大，对政府和军队等官方渠道的依赖就越大。但是，随着审批权限的下放，市场经济越来越开放，这种趋势在未来几年将会越来越强。因此，空的寻租空间没有强大的逻辑，以前有效的商业模式和销售模式突然失去效力。在过去的13年里，我联系的一些酒类公司的官方消费量下降非常严重，各地都下降了80%以上。
第二，旧的渠道销售模式受阻，这在消费品行业非常明显。过去，消费品行业的模式是开发产品、做广告、召开投资促进会、收钱、通过渠道推销商品。去年，当这个行业如此贫穷时，许多企业还是老样子。他们不断压低商品价格，出货量或销售额都有所上升，但库存确实大幅增加。今天，我们刚刚看到2013年茅台的净利润增长了14%，这与库存的大幅增长相对应。它看起来很漂亮，但最终制造商将为此付出惨痛的代价。
第三，传统的产品开发模式失败。销售疲软，渠道不畅，所以企业把开发新产品作为一种激励。不断开发新产品系列，从一个系列到多个系列，从一个价格到多层次价格，从最高的体验到高贵的品质。不断赋予产品新概念，创造新口号。到目前为止，问题是不仅消费者分不清这种产品和那种产品的区别，就连制造商也分不清这种产品和那种产品的区别。
第四，渠道是平坦的。由于电子商务的普及，消费者在电子商务平台上的购买越来越多。有一个权衡，在线销售直接影响线下销售。因此，每个人都在高喊电子商务和移动性，尽管对这些没有更深的理解。
第五，互联网品牌的影响。你无法想象传统商人眼中闪闪发光的小米、皇太极、刁野牛腩和三只松鼠。当然，这也要归功于我们营销、培训、咨询、媒体和网络思想界的不懈努力。你可以在很多场合找到这些熟悉的案例。与此同时，姜、等年轻时尚的产品也出现在了葡萄酒领域。在我看来，这实际上是一件好事。一方面，这些案件有其优点。另一方面，传统行业的人可以欣赏互联网的魅力和力量。1.让每个人都真正意识到我们不了解消费者。经过多年的叫嚣，消费者最后实现的是离渠道最近的；2.真正意识到企业只有接近用户才能有未来。
因此，从我自己的感觉来看，寒冬的到来实质上是我们传统的销售模式，而传统的发展模式在不同程度上遇到了很大的瓶颈。三工的消费已经下降，通过渠道对商品施加的压力已经失效，新产品的开发无法销售，更重要的消费者的消费习惯和口味已经改变。因此，冬天不是行业的冬天，而是商业模式的冬天。另一方面，行业的春天正在到来，因为它将迫使传统行业的从业者突破、改变和探索真正商业的本质。
第二，这种转变令人困惑
在我接触过的所有传统行业中，大多数人认为变革势在必行。我曾经和一个大经销商的老板交流过，他也提到现在生意不好，所以我们必须改变想法。前天，我和成都一家房地产公司的首席执行官谈过，他的房地产经理来自成都的20多个社区。他自己说三年后会有一场死亡。连我都对此感到惊讶。很难有这样的决心和毅力。但即便如此，我发现大多数人都很困惑。
1.我应该去哪里？我之前说过，现在是一个混乱的时代，移动互联网领域的人想走进传统行业，传统行业的人想拥抱移动互联网，但是没有人有一个形成的有效的模式，他们都在摸索。互联网巨头和行业巨头都处于探索阶段，电子商务、o2o、移动互联网和社交媒体营销的各种理论和模式层出不穷，令许多企业困惑。一位营销副总裁告诉我，我很困惑，不知道该选择哪种模式。有许多理论，哪一个是可靠的？每个平台都在招手，如何选择。
2.怎么去那里？对于一些有想法的企业来说，如何找到转型的突破点，企业发展的路径是什么，可以达到什么样的目标，已经成为第二个热门话题。事实上，许多企业已经看到了原有模式的不可持续性，并认为应该改变。甚至许多企业都在尝试，但不清楚如何去做。
3.如何分配资源，还有一个组织结构问题。我以前和成都的一位企业家交流过，他非常清楚他必须改变计划，在他最初的业务中尝试用户社区管理，这是一个非常好的想法。然而，他对投资多少钱、如何调整组织结构、需要部署多少员工、员工需要什么素质、如何操作用户等感到困惑。后来，他发现这是一个几乎所有企业都在思考的问题。
4.如何分配利益。无论如何转型，电子商务还是o2o，它都是一个新的渠道，需要考虑在线和离线之间的平衡。同时，我们还应该考虑供应链、采购、零售渠道、销售人员、分销商，甚至公司内外的物流配送，不同的企业面临的问题是不同的。
以上四个问题基本上贯穿了整个成都之行，这些问题在过去半年与所有传统行业人士的交流中一直存在。
第三，如何打破游戏
前面提到的原因和问题有很多，那么我们如何解决这些问题呢？就个人而言，互联网的崛起带来的最大理念是互联网公司真正以用户为中心。对于传统企业来说，移动互联网需要回归业务的本质，也应该以用户为中心。制造商、经销商、销售终端、消费者，在过去的十年甚至更长的时间里，我们所有的制造商都只做了一件事，什么事？将库存从制造商转移到分销商，永远不要与消费者互动，我们的链条已经断裂，所有的模式都在向分销商施压。现在情况已经到了这样的地步，所有的制造商仍然在向经销商施压。在这个时候，它不是为了压货，而是为了拉货，不是为了开发新产品，而是为了打开与消费者的联系。
1、两个变化和一个关系
传统企业需要两个转变:一是产品思维向用户思维转变，二是交易思维向操作思维转变。过去，我们开发产品是为了做广告和打造品牌。事实上，许多产品与消费者无关。现在我们需要改变我们的思维，开始真正关注消费者和用户。我们需要能够从用户那里推迟产品开发。企业做产品是为了满足用户的需求。过去，企业和消费者之间的关系是一种简单的贸易关系。归根结底，这是一笔一次性交易。如果你付了钱，我就给你货，然后就没有未来了。要转变为操作思维，我们应该注意与消费者建立更长久的联系，而不仅仅是一种交易行为。
在今天的移动互联网中，重要的是人物，因为每个人都是一个非常重要的圈子，在每个圈子的后面，都会有基于你信任的人，所以你必须把他变成你最重要的信任基础。在过去，我们的关系是基于交易的，但在未来，我们将成为一个基于关系的交易。核心在于与用户一起思考和操作性思考，侧重于与用户建立更长期的关系。
2.力点
我这次在成都的感受也很明显，那就是传统企业的高管们已经开始认识到这一点，关注用户，注重在企业和用户之间建立长期的关系，把基于交易的关系转变为基于关系的交易。每个人都知道，只有掌握用户的资源，缩小与用户的距离，我们才能立于不败之地，无论未来的形势如何变化。从这个角度来看，传统企业转型的路径将非常清晰。无论是电子商务、移动互联网还是o2o，最终目标都是帮助企业沉淀消费者和用户，最终使企业建立自己的核心用户社区。电子商务或线上到线下，这对企业来说并不沉淀消费者和用户，是一种无赖。
O2o现在很热，我认为它也是一个很好的模型。然而，我们越深入，就越发现互联网公司的o2o与传统企业的o2o不同。互联网的O2o正在从在线走向离线。对于一些巨头来说，在线业务相对饱和，所以他们只能离线。下线，对于阿里和JD.com来说，最好的模式不是自己在网上开店，或者大规模投资等等。此外，时间是不允许的。只有利用你在网上的优势来拓展线下，收集和整合线下资源。在线流量资源控制离线伙伴，并为离线伙伴带来互联网红利。此时，用户终于在这些平台上安顿下来。
然而，传统企业的o2o是离线到在线的。事实上，传统企业每天都有大量的线下个人流量——通过团购平台或网上折扣平台来的客人在某种意义上也是个人流量——但是没有好的手段来稳定原有的消费者，让他们通过各种手段和方法积极转化为用户，然后通过口碑来扩大用户群，打开线上线下提供便捷的服务，最终形成自己的用户社区。如果没有好的方法来沉淀这些客人并留住他们，个人将很难仅仅通过一次消费体验来占据客人的头脑。因此，我认为，对于大多数传统企业来说，他们有消费者，但没有用户。如何将这些消费者转化为用户，如何维护和激活这些用户，以及如何建立声誉都是值得研究的。
这两种不同的o2o模式的本质在于其不同的优势资源。互联网企业在网上很强大，而传统企业在网下很强大，所以他们都需要利用自己的优势资源。从这个角度来看，传统企业转型的立足点是线下，了解他们拥有什么，利用好他们的优势资源是我们的努力。拥有定价权和品牌的企业是线上和线下整合的平台。没有定价权和品牌的企业或企业是基于“圈子”和“服务”的。
3.用户操作的阶段理论
如上所述，对于传统企业来说，变革的核心在于以用户为中心与用户建立长期关系的思想，而优势在于企业的线下优势资源。那么，就具体操作而言，它应该是一个逐步发展的阶段理论，如保留、主动、创新、跨界和用户社区。
保留:这里有两点，一是整理原始消费者的来源，二是寻找可以让这些消费者进入企业系统并定居下来的兴趣点。
主动:幸存下来的消费者如何通过互动激发他们的购买欲望，如何通过各种活动和反馈行为激活用户，如何通过线下活动和高质量服务提升他们的声誉？最后，消费者会重复购买，产生忠诚度和粘性，成为企业的用户。主动过程不是简单的优惠券方法，但关键是与用户的互动，以及互动后的自我调整，以优化和增强用户体验，这也是创造口碑的过程。
拉新:保持用户和活跃用户的目的之一是提高他们的忠诚度，第二是提高arpu值，第三是让这些忠诚的用户带来他们周围的朋友。物以类聚，人以群分。我们的目标用户实际上潜伏在我们的用户周围，我们需要通过我们的忠实用户来吸引这些人。这是一个典型的口碑，它以极低的成本扩大了我们用户的规模。
跨境:转变社会资源，建立商业联盟，创造消费者体验，并通过产品和服务创新消费价值。直截了当地说，你可以自己动手，也可以根据用户的需求找到合作伙伴来提供你以前没有的产品和服务。
用户社区:线上线下的高度融合，展示、互动、服务、交易四个环节到位，最终形成企业自己的用户圈，形成用户自组织。
4.控制节奏
转型是一个大命题，有许多问题需要考虑，也有资源需要投入。这并不是说我们一开始就要把整个公司做大，在未来不明朗或者模式不太明朗的时候全力以赴是不可取的。就我个人而言，我认识到关注大局和从小事做起的方法。在早期阶段，实验场可能在企业内部绘制，并且可以在很少资源投入的情况下移动。然后，我会不断探索模式，培养相应的人才。当效果真正出现时，我不需要强迫每个人都遵循新的模式。跑步时调整姿势、小步跑和快走在某种意义上也是在练习网络思维。
因此，对于传统企业来说，无论是大企业还是小企业，无论是品牌所有者还是经销商。每个人都需要明白一件事:无论我们如何行动，核心是用户，只有掌握了用户，我们才能有未来。但我们必须找到自己的立足点和力量，通过保持、积极、创新和跨界的方式，最终形成自己的核心用户圈和社区。谁拥有稳定的用户和活跃的用户，谁就有商机。未来，拥有准确、海量用户数据和大量“用户社区”的公司将变得异常强大！
第四，关于供水服务
这里的供水指的是服务提供商，传统企业挖金子，我们提供相应的服务来帮助改造。从去年开始，我一直专注于传统企业移动互联网的转型，不断与各种企业沟通，不断思考。同时，在实际改造项目的帮助下，我已经完成了思路的验证，慢慢形成了一个比较完整的思路和思路。与此同时，标准化的产品体系已经形成。我相信有不少人和我一样看到了这一面，很多人都在努力帮助传统企业转型。然而，当我深入调查时，我发现我们在供水服务方面还远远不够。
1.不要简单地介入营销。如今，许多服务提供商都在高喊微营销的概念，愚弄各种传统行业的人。就我而言，这种模式越来越不可持续。传统行业的人不是我们想象中的土豪，他们没有任何互联网思维。在我接触过的这些传统企业中，很多都有很好的想法，并且对行业的本质有很深的了解，同时也有一些在做一些很好的实践。说实话，转型是一个系统工程，单靠营销不能概括全局，我越来越觉得企业营销在未来会被削弱，被经营所取代。
2.深入到这个行业，随着我接触的越来越多，我发现不同行业的业务逻辑有很大的不同，也就是说，同一个行业有很多复杂的业务需求。过去，我不知道出厂价、经销商价、终端价和市场价是多少。我不知道传统频道是如何建立的。我不知道企业怎么想。有时问题比答案更重要。只有当我们深入行业，这些东西才会一一呈现给你，你才能真正探索未来真正的需求是什么，以及如何结合和优化我们为企业提供的解决方案。试图用一个简单的系统吃掉所有行业是完全不现实的。我个人认为这种模式在未来会变得越来越难。
3.你不能把它交给信息技术系统。软件系统只是一个工具。如何申请和登陆是关键。在实践中，我们需要不断优化产品体系。同时，我们需要清楚地知道如何建立运行系统、服务系统，甚至是组织，如何分配人员和如何分配利益。现在我们需要搞清楚，形成一个标准化的流程。剑只是没有好剑的烂铁条。综上所述，移动o2o的it系统、运营模式、服务体系、人员配备和利益平衡是五个主要环节。
变革不可能在一场战斗中完成。对于传统企业来说，转向互联网并拥抱移动互联网是一个痛苦的过程。他们必须不断克服自己的心态，包括路径依赖。我们需要有足够的耐心，我们需要有足够的决心进行变革，并不是说如果我们慢慢推进，我们就会随意行动。最后，有必要把事情做好，而不是完成一个指标。
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