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黄健说,他在一家国内公司工作的六个月里收获了很多。他以前完全是个门外汉,但他深深地意识到这个行业的低效。

北京有5000多家家政商店,其中大部分都与各种家政业务有关。该公司没有一个月的工作,但它也可以连接到一个月的工作。没关系,只要找另一家商店列出就行了。北京只有几百家公司真正为母亲和婴儿提供护理服务。这些国内公司有一些不错的资质,但大多数都处于“吃不饱”的状态。这些商店大多位于妇产医院和高档住宅区附近,方便用户。然而,由于地理位置的原因,他们每个月能接到的订单很少。通过开放连锁店扩大地理覆盖面;通过sem进行在线营销是大多数月度家政公司能想到的一个技巧。然而,平均而言,他们的单个客户获取成本超过1000元。

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国内企业的艰难日子自然会导致许多行业的混乱。每月的资质参差不齐,跳槽频率高,价格不透明......

获取在线用户和离线服务是线上线下的天然优势。经过近一年的准备,黄健的阿姨800于2013年2月正式推出。制定价格体系和控制月球资源是黄健认为首先要解决的两件事。

7800元/月,8800元/月,9800元/月。从800阿姨相对简单的价格体系可以看出两点:第一,新月的价格是固定的、透明的;第二,黄健把那些10000个月大的孩子拉开了序幕,还把那些只准备了5000或6000个月大的孩子的顾客排除在外。黄健表示,这一中档价格可以覆盖大部分农历新年市场,而且从公司的角度来看,这种简单的模式比较容易做到。

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对于农历新年的资源,黄健并没有从“繁重的工作”(如开设农历新年培训班)开始,而是直接从市场上挑选了一些现成的、有经验的农历新年。黄健对新月有严格的控制,要求不仅要有三张证书和三年以上的工作经验(必须有家庭照片证明),还要有一套岗前考试制度,可以分为高、中、低三个等级。通过这种方式筛选出来,如果有三个证书,黄健手里有500多个月的资源,但实际上只有300多个已经在平台上落户,还有100个是婴儿护士。此外,为了防止阿姨逃避账单,黄健还在业内制定了一个看似激进的制度——收取阿姨的押金(一般只收客户的押金)。另一方面,黄健还租了两套公寓给姑姑住,这是半军事化的,增加了姑姑对平台的归属感。当然,如果你想从根本上防止扫荡订单,你必须从客户开始,这样客户就不能只把平台当成一个对接角色。与客户相处平均需要一个半月的时间,因此平台的中介和服务角色必须更有效地发挥。黄健说,这也是他们下一步要加强的第三个关键点。

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通过透明、干净和值得信赖的在线方式获得用户,远低于一般月度内务管理中连锁覆盖面积的增加。另一方面,离线实体也必须承担这个角色。目前,800阿姨在北京团结湖和望京开了两家线下商店,接受网上顾客。黄健表示,今年春节后,两家店平均每月能有100多份订单,客户转换率在70%左右(客户对客户的转换率),而一般的月度家政店转换率为10%-15%,行业转换率提高了7倍。这就是在网上做好工作带来的“甜蜜”。

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与“吃不饱”的总体情况相反,黄健的两个线下商店处于“供不应求”的状态,很难找到真正的高品质阿姨!有鉴于此,黄健正在探索与妇联在一些领域的合作。许多地区的妇联正在为一些下岗妇女进行再就业培训,黄健希望将自己的一些标准融入到培训中。

阿姨800的另一个弱点刚刚提到——服务跟踪。在这方面,800阿姨目前能做的是承诺“如果你不满意,可以随时换人(或退钱),24小时内送新人回家,而以前的阿姨只能按现有的工作时间收费。”当然,这些只是一些硬指标,黄建正在考虑未来植入一些软服务。

与互联网行业所追求的快速模式复制不同,黄建目前并没有计划在其他城市进行A轮(中间有一个天使)扩张。他想先冷静下来,深入了解北京。一方面,黄健认为北京的市场足够大,但还没有挖够。如果它能达到3%,它已经是一个十亿美元的市场,这比在其他城市盲目扩张更容易。另一方面,岳麓是一个高价位的产业,将北京岳麓出口到周边城市也可以作为一个临时的解决方案。当然,如果你真的想在全国形成一个规模,最好选择当地的农历月份,因为不同地方的风俗习惯不同。

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除了阿姨800,业内知名的网上家政服务也包括阿姨。阿姨有阿姨经纪人系统,客户联系经纪人找到阿姨,经纪人背后是传统的国内公司。如果要说两者的区别,那就是阿姨的到来就像是引导线下的国内公司(合作关系),然后通过“阿姨细节+客户意见机制”让客户自己掌握选择权。这种模式的优点是扩张速度非常快,阿姨的到来真的很容易覆盖中国大部分城市。相比之下,阿姨800的型号相对较重,因为它与传统的国内公司没有联系,但平台本身承担着寻找、过滤和重新安置阿姨的工作。当然,优势是显而易见的——客户门槛很低。

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最后,必须提到的是,在国内行业中,虽然岳麓和保姆享有较高的单价,但他们是低频服务,用户获取成本较高,服务资源相对稀缺,服务标准化相对困难。这就是为什么第一波家庭o2o来自服务频率相对较高的小时工。当然,小时工业务的问题是,平台很难从阿姨那里赚钱(平均来说,你一次要40元,你有勇气接受吗?).然而,像“帮阿姨”这样的小时工根本不想从小时工阿姨身上赚钱。其目的是通过高频服务迅速扩大用户,并通过阿姨的热线建立与客户的信任,从而照顾其他可以在客户手中赚钱的“家务”,如干洗。因此,从800阿姨的角度来看,首先要做的就是利用好阿姨的一个半月时间,在客户家中开展横向服务。当某个横向服务模式以这种低成本的方式被证明是成熟的,它将直接向用户推出,以快速获得新用户,从而形成业务联系。

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资料来源:36氪

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来源:国土报中文版

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