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通过互联网销售手机有其优势。例如,需求的精确性有利于把握供求节奏;节约渠道成本,给用户带来更多好处;宣传成本降低,品牌效应迅速形成。然而,由于红曲销售渠道的特殊性,红曲在这三个方面没有太大优势。

1.红米销售的主要渠道是线上还是线下?

截至今年2月底,全渠道出货的红米手机超过500万部。苏怡的一篇文章提到了557万册,这和我了解到的情况差不多。

红米总是通过预购在网上销售。通常,在周二12:00,每次发行5万-25万张。每次宣布销售时间,大多数都在几分钟内售完。从去年8月12日到今年2月底,共有28家加盟店,累计销量不到250万台。因为在250万的网上销售中可能隐藏着两种情况,一是它可能不是每次都卖完,但它已经下线了;另一个被“黄牛”带走,然后下线。

剩下的250万或更多是真正的离线频道。

从数量上看,线下销售比线上销售多,所以线下是红米销售的主要渠道。以线下渠道为主,红米用户的所谓盈利是不完全的,这让用户在宣传中尖叫。事实上,红米用户并没有得到太多的好处,至少有一半的红米用户是这样的。

第二,依靠官方网站在线销售,宣传手段更多

目前,所有传统手机厂商的在线销售策略是:自助和其他平台同时进入。这样做的好处是,更多的用户可以更快地获得产品,并且可以获得更好的宣传效果。红米的玩法不同。

红米有四个官方认可的在线预订和销售渠道:小米官方网站、qq空屋、天猫旗舰店和易迅。第一批预订的红米是在qq空厅,有100,000个单位,只有一次。天猫旗舰店去年11月11日只卖过一次红米,从那以后一直缺货。自从第一次预订红米后,亦萱。com已经连续卖了一个月的红米,但是销量没有公布。期间,亦萱。com推了客户并做了宣传。每天,卖100套红米。可以估计,亦萱。网站销售了不到10,000块红米,一个月后没有任何关于红米的活动。

复盘红米(一):走线下渠道求销售规模

由此可见,红米在线的策略是,小米官方网站几乎是红线上唯一的销售渠道,其他渠道只起到宣传的作用。此外,红米形成的规模不是在线的。否则,为什么不选择他来建立他的营平台(易迅)和他的自营平台(如天猫)?

如果人们采取自己的在线渠道策略,他们很容易做出一些猜测。典型的猜测是,所有被抢购的手机真的卖了吗?他们中的一些不会被有意或无意地出售,而是离线?这样做很好,你可以在网上做足够的宣传来促进线下销售和培养线下渠道;也有可能获得比网上更多的利润。一些数据更令人怀疑。例如,双十一的用户关注度高于小米周二通常的抢购。为什么天猫旗舰店卖11万台小米需要3分钟,而官方网站卖10万台小米需要1分钟左右?

复盘红米(一):走线下渠道求销售规模

第三,展示良好的线下运营商,为规模化销售打下良好的基础

传统手机制造商正大举进入互联网渠道,退出运营,寻找自己的品牌,而红米则反其道而行之,下线并与运营商合作。运营商投入巨额补贴和覆盖全国的营业厅,这对每一个手机制造商都是一种诱惑,尤其是已经形成品牌并希望迅速形成规模的互联网品牌。

小米曾试图与艾士德等中国传统代理商合作,但效果不太好。当红米选择分销商时,它只考虑运营商。手机版于去年7月发布,联通版(合同)于今年11月发布,电信版(合同)于今年2月发布。操作员真的很棒。据了解,截至2月底,运营商的红米出货量约为250万台,基本上没有渠道库存。线下规模主要来自中国移动。

红米主要面向移动用户。在红米大会上,雷军表示:68%的小米用户使用中国移动卡。推出手机版有两个好处。首先,它可以获得更多的用户。毕竟,移动用户远高于中国联通和中国电信;第二,2g用户带来的价值低于3g用户,推出手机版可以提升小米手机用户的价值。虽然1000元以下的td占大多数,但红米首先要攻击的运营商渠道是中国移动。

复盘红米(一):走线下渠道求销售规模

与运营商的双赢合作是基础,必须做出一些让步。对于那些傲慢的人,比如苹果,许多霸王条款不能强加给中国移动;像魅族这样的文学艺术家,他们想与运营商合作,但不想转移一些价值,他们怎么能成功呢?

红米更激进。红米手机版不是合同,不需要手机投资补贴,而是裸机销售,在小米品牌下,移动终端公司及其下游可以获得渠道利润。这种求爱表明了更深层次的合作,并为红米的线下之路打下了良好的基础。

在中国销售手机只有一种方式:多产品线、多渠道。只要你不是苹果,你就应该走这条路,小米也不例外。红曲是多种产品线的首次尝试。面向线下的渠道策略已经让红米走得非常成功。这一步是预先计算好的吗?还是灵活的走出来?你怎么想呢?

作者:梅园声明,微信公众号:mhy _陈数文章是作者的独立意见,不代表虎嗅网的立场。

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来源:国土报中文版

标题:复盘红米(一):走线下渠道求销售规模

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