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创造性的梦想来了

大学毕业后,马克·贝尼奥夫在甲骨文公司工作了十年。他在这家大型it公司获益匪浅,尤其是在甲骨文公司,这为他的创业打下了基础:首先,他了解了客户,其次,他向拉里·埃里森学习了创业课程。甲骨文把马克这个害羞的、痴迷于技术研发的电脑编程怪胎变成了一个拥有大量“社会经验”的职业经理人,所谓的“社会经验”是指从销售工作中获得的与客户打交道的经验。

终结软件!Salesforce的云崛起之路

马克意识到顾客声誉对企业很有帮助:如果你让顾客成功,顾客就能成为你品牌的粉丝,并尽可能多地推荐你的产品。俗话说,生意只是暂时的,而合作是持久的。理解顾客意味着理解与顾客共同繁荣的原则,顾客是你通向成功的纽带和桥梁。归根到底,拉里的“传帮带”理解了这样一句话:“市场不是静止的,你必须与时俱进,适应变化。”

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马克喜欢做梦,创办salesforce的想法来自他的奇怪梦想:他梦见自己创建了亚马逊。网站的标签不是书籍、光盘或DVD,而是“客户、合同、机会、预测和报告。”醒来后,马克整理了一下思绪,发现自己对初创企业的未来发展方向有了清晰的想法。迪斯尼的创始人沃尔特·迪斯尼曾经说过:“只要你能想到,你就能做到。”马克后来的实践充分证明了这一点。

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应该说,创造一个既有利润又有激情的公司是马克的命运。马克的祖先有很强的创业基因。他的祖父是一名律师,是旧金山湾巴特城铁路的发明者。只要他去海湾地区,从海湾地区进入城市,他就需要乘坐它,因为它方便又节能,省去了开车进城、堵车和在大都市存放汽车的麻烦。马克从小就喜欢动脑筋。当他在中学时,他写了第一个软件“杂耍”,并为自己赢得了第一桶金——75美元。15岁时,他和朋友们创办了一家名为liberty software的软件公司,并为atari800开发了冒险游戏,每月收入稳定在1500美元,足以支付自己的大学费用。

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终止软件

1996年,马克从商业软件开发的新方向中看到了商机。他发现,如果任何人都能使购买软件的过程更加方便和用户友好,摆脱复杂的安装和维护,并且不需要频繁升级,他就能发大财。马克的想法是改变现有的软件销售模式,改变客户购买数百万美元的传统软件包(需要6到18个月才能实现),以及硬件和网络设备的巨大投资和维护成本,转变为销售软件即服务,即推广云计算模式。企业根据人头数和月数购买他们使用的服务,这些服务分布在云中,通过连接到互联网来使用。

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为此,马克于1999年从甲骨文辞职,离开了甲骨文高级副总裁舒适的工作环境、稳定的工资和丰富的选择,并成立了salesforce,从零开始用平台取代软件。他对公司的目标是“销售服务,而不是软件”,并以“终结软件”为口号扼杀市场。马克打出了产品和服务的区别牌:他用自己独特的三条原则解决了传统软件销售的问题:1。快速。快速性对于销售人员的服务尤为重要,因为他们急需信息,而快速性是这种服务模式的基础;2.简单。使服务易于使用,就像购买关于Amazon.com的书籍一样;3.没错。无怨无悔地完成一次。软件开发非常复杂。软件开发就像扣钮扣,第一个按钮“原型”是错误的,将来情况会越来越糟,随着时间的推移,它不能继续下去。

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马克从经验中了解到,尽管公司的每一位创始人都雄心勃勃,精力充沛,但对于初创的科技型企业来说,最大的危险是表面太大。他需要集中他的优势力量去打歼灭战,并专注于最需要的事情。因此,他需要利用这种情况。首先是利用现有的开发工具来实现公司的云计算服务目标。Salesforce押注于互联网和java网络编程语言,并完全依赖于甲骨文的数据库。第二,让客户企业自己实现“个人定制”,并确保他们能够不断更新数据。马克为这个行业树立了一个完全符合云计算服务的模式:没有公司需要从头开发新技术。你可以在互联网平台上开发,你可以利用配送中心和数据中心的无限计算能力。然而,云计算模式可以节省时间和金钱,使得接受服务的客户企业可以专注于他们专业的创新而不考虑it基础设施。

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爬到大象的背上

Salesforce的市场目标是利用差异化赢得竞争优势,并向低效的传统软件发布方法宣战。产品差异化在市场沟通中的表现是大力推广产品易用性、风险分担和低风险承诺的商业模式,这些都是传统软件所不具备的特征。赢得这场战争是salesforce整个业务的关键。Salesforce坚信,如果你站在客户的立场,想尽一切办法促进他们的成功,salesforce一定会赚钱。

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Salesforce的推广模式是挑战行业领导者siebel,让每个人都接受salesforce这个新品牌。其口号“没有软件”有效地表达了salesforce的独特性。马克没有制作软件标志,并把它印在所有的材料上,还制作了徽章供员工佩戴,于是salesforce自己的800手机变成了1-800-无软件。在美国南加州的圣地亚哥,一场销售会议因西贝的活动而中断。这种意想不到的情况为salesforce提供了一个向对手展示的绝佳机会:salesforce免费向对手会议的参与者分发了甜甜圈和装满咖啡的杯子,杯子上印着一句著名分析师的名言:“醒醒吧,salesforce的对手,salesforce是一匹极具威胁性的黑马,将逐渐成为crm市场的领导者。”这个把戏很聪明。许多人带着salesforce的杯子进入西贝会场,甚至西贝首席执行官本人也慷慨地喝了一杯这种咖啡。还有一次,在法国沿海城市西贝组织的欧洲用户周期间,salesforce租用了戛纳的所有出租车,提供免费的上下车服务,出租车上标有无软件标志,并贴满了salesforce的宣传册。Salesforce用它作为一只蚂蚁爬到大象的背上,通过它独特的策略,它可以抓挠大象的疼痛。

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Salesforce的目的是激怒对手,因为如果你击球,对手肯定会回击。无论salesforce采取游击战的公关策略,对对手进行报复,还是从对手那里挖墙角,如果西贝人被激怒了,他们都会把自己的个人感情搅在一起。这种情绪反应会使西贝处于非常不利的地位。销售力量是让对方不高兴,让他们生气。让他们失去冷静,牵着他们的鼻子走。当对手承认销售力量的存在并开始防守时,销售力量已经进入了敌人的后方:媒体喜欢这种斗争,其兴趣日益增加,达到了销售力量的目的。

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委托管理信息系统和采购服务的新理念不容易被接受,尤其是银行和电信等客户。Salesforce为客户和企业提供了简化的操作,事实上,它把所有复杂的问题都留给了自己,他们认为只有这样才能保证云计算服务的稳定性。Salesforce的方法是让数据库在几个不同的服务器上运行,即使一个服务器出现故障,其他服务器仍然可以正常工作,从而确保客户业务的连续性。然而,尽管预防是重中之重,事情也在意料之中,但在2005年底,销售人员遇到了服务提供商的最大危机——系统停机,客户抱怨服务不可靠。更糟糕的是,在得知Salesforce.com离线后,竞争对手利用这个机会提供免费试用注册,并向媒体暴露了Salesforce.com的所有问题。毫不夸张地说,记者在几分钟内打电话询问。没过多久,salesforce的服务可靠性问题就被抛到了九霄云外,引起了很大的麻烦。

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当时,公平地说,salesforce的停机时间很少,其99%的服务仍然非常好,但是对于客户来说,任何中断都是不可容忍的。失去信任是最可怕的事情。当时,salesforce和Mark本人都本能地采取了“情况不明时,在解决问题前尽量克制和保持低调”的策略。公司停止接听电话。虽然这不是公司的一贯做法,而且让领导感到不舒服,但出于无奈,也不得不如此。

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"这不是我们一贯的做法,我们必须采取主动."一些专家提醒马克,在危机时刻,“隐藏是错误的。”领导人开始意识到沉默可能是一个非常错误的策略。错误不仅在于隐瞒事实,还在于没有尽快做出反应,这是对顾客极其不负责任的。我们必须找到一个快速和诚实的沟通渠道。Salesforce领导层果断决定立即宣布用于跟踪情况的内部检测系统,以便情况一目了然:绿色表示一切正常,黄色表示运行中出现问题,红色表示服务最终中断。这的确是一个大胆的举动,也是信任的一个飞跃。

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Salesforce的“trustsalesforce网站”允许公众和竞争对手实时查看salesforce系统的日常运行状态,包括最新的日常维护信息、交易和速度历史信息、当前和最近的网络钓鱼和恶意软件报告、最新的安全技术和最佳安全实践。Salesforce教育客户、潜在客户和记者,这里有他们需要的信息,没有什么可隐瞒的。这给了salesforce足够的沟通主动性。

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这一举动在媒体上引起了轰动。堵住了竞争对手的嘴。后来的反馈证明,信任网站给salesforce增加了透明度。当然,基础是salesforce不断改进技术,优化访问速度和可靠性。截至2009年,salesforce的服务记录显示,其服务设施99.99%的时间处于正常运行状态,日交易量为2亿元,响应时间不到1秒。Salesforce一直在不断改进,以进一步提高访问速度。发布可信网站让salesforce变得特别。透明度和信任已经成为saelsforce品牌和身份的重要组成部分。主动来自主动,最好的营销是用开放换取信任。

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世界各地的大型组织都采用了salesforce的云服务产品。例如,花旗银行使用salesforce的产品创建私人银行家和金融顾问使用的程序,摩根士丹利使用它创建招聘应用程序。国际多媒体新闻集团汤姆森路透(Thomson Reuters)在salesforce平台上扎营,实施了一套基于该平台的产品销售策略。作为世界上最大的资产持有组织,日本邮政利用这个平台为超过70,000名员工编写客户服务监管软件。最后,salesforce的客户和合作伙伴接受了salesforce模型,并创建了超过110,000个定制应用程序,涵盖从假期申请到应收账款的所有内容,这反过来又极大地增强了salesforce的云计算能力。

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在1999年成立后的十年内,salesforce已经从马克的“云梦”变成了一个十亿美元的企业。马克自己和卡莱尔·阿德勒合写的《云端突袭机》一书描述了销售队伍野蛮的成长过程。(商业价值/吴杰)

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来源:国土报中文版

标题:终结软件!Salesforce的云崛起之路

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