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一家公司请我当教练。老板说他的销售人员积极性很高,但不清楚为什么。通过调查,我了解到公司基本上没有设定销售目标,这就是为什么销售人员坐以待毙:因为他们根本没有有效的目标。

我20多年前就开始卖了。当我拿到销售指数并签字时,每个人都开玩笑说这是一本血书。我一签字,就知道我今年的收入与这个指标挂钩,这个指标成了我的动力。我开始思考如何完成它,然后我开始行动,而不是坐着不动。

销售指数通常是一个数字,但它不像数字那么简单。它需要相应的激励机制和金融体系的支持才能成为有用的指标。例如,我给你一个3000万元的销售目标,这是没有意义的。但是当我说3000万的指标,有一个激励机制,如果你完成3000万元,你的工资会是什么样子;如果你完成4000万元,你的工资会怎么样?如果你不能完成,你的工资会怎么样?这样,3000万的数字将是有用的,至少它将激励销售人员。

林正刚:有用的销售指标怎么制定

但是还没有结束。你需要一个金融系统来支持它。当销售人员达到100万元时,他可以得到相当于100万元的奖金,这是激励机制中承诺给他的奖金。因此,销售指标并不是空空洞的数字,它需要激励机制和财务制度的支持才能成为销售人员的动力。

除非市场中存在不可控制的因素,否则无法实现销售目标必然是销售管理的问题,而无法实现销售目标的团队必然是一支没有战斗力的团队,因此制定可行合理的销售目标非常重要。

[用户问答]

网友:领导也很重要,你不觉得吗?

林正刚:所以我说的是,如果做得不好,那就是销售管理的问题。如果领导做得不好,会给团队成员带来很多问题。

网友:“可行”和合理的目标是关键。教科书经常把它们当作一个假设的参数,但是它们没有教会我们!

林正刚:哈哈哈,设定目标是艺术,老师很难教。

网友:如何制定合理的销售目标?

林正刚:我对市场有正确的分析,对自己的团队有很好的理解,也有自己的感受。

网友:管理者如何制定销售业绩规则?

林正刚:最基本的要求是跟上市场的增长,其余的取决于环境分析的数据。

本文摘自林正刚的《积极的能量:职业经理人的培养》。

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来源:国土报中文版

标题:林正刚:有用的销售指标怎么制定

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