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2.我对服务消费者的所有加入模式并不乐观。如果你想成为一家百年老店，你必须忍受一百年的孤独。如果你想快速赚钱，你不是一个百年老店。
3.京东未来将主要依靠自营职业赚钱。自营占据了价值链的一半，而第三方平台只占了20%，只能拦截客流。仓库没有做到，质量控制也没有做到。赚更多的钱是没有意义的。
4.赚更多的钱对京东来说不是好事——经过三到五年特别好的日子，肯定会有100个人进来，世界上有很多富人。
5.便利店和城市综合体在未来无法被电子商务所取代，但大型超市和分销商最有可能被取代。
采访结束:我们的记者卢
你挣多少钱
牛:在上市的市值超过300亿美元，排名第三和新的前三。中国互联网产业的格局已经确定？
刘:中国互联网产业的格局永远无法确定。如果只有少数，除非这个产业不发展，否则中国社会不会发展。传统产业已经存在了数百年，但仍有新的模式。例如，空航空公司是一个拥有大量资产的行业。大多数空航空公司都亏损了，但他们来到了中国南方航空公司空分公司，这家公司赚了很多钱，甚至赚了十几家开了几百年的酒店，连锁酒店也出现了，店面很小，生意很好。
牛:原来，大家都认为你是一个颠覆分子，一个颠覆整个国美和苏宁格局的人。现在你几乎成了一个领导者。
刘:我想在收入方面也差不多。在第一季度，JD.com和中国最大的零售商苏宁只差1%，分别是228亿和226亿。
我认为京东的核心是另一个层面的东西。在消费品领域，价值链分为两部分，其中一半归品牌所有者所有。人们设计品牌、生产、定价、营销等。，这是有价值的，应该赚一半的钱；作为零售商，我们将做下半年，投资各种服务系统，如果我们有一个独家的，我们会没事的。市场竞争导致一定范围内的价值链，价值链可能更长或更短，但总体上是稳定的。索尼使它变得更长，赚了很多钱，所以它出来与松下、lg和三星竞争。当利润太小而无法完成时，就意味着这个行业有太多的竞争对手，有些人会出局，利润率会再次恢复。
当整个价值链稳定时，你可以赚到和你在价值链中一样多的钱。
我们认为，除了像小米和戴尔这样的直销品牌，单一品牌很难依靠品牌魅力作为渠道。未来的大多数品牌都不是自己制造的。为什么我们能成功？过去，一个家庭可以做的事情(分成许多环节)——从制造商到批发商、区域代理商、零售店到消费者——传统零售商，包括国美和苏宁，已经有20到30年没有改变了。我们是工厂的消费者(一站式)。这是京东过去成功的基础，我们将继续走这条路。我们不是颠覆，而是整合过去30年中国整个零售业的价值链和供应链。
一些投资者经常问我，你看，有一个新的电子商务模式，你应该投票吗？标准很简单，取决于它在这个链条中做了多少事情，能赚多少利润。
牛:这是一件很大的事情。它还没有完成，是吗？留给你的空房间有多大？
刘:就自营而言，苏宁大约有100万个单品，京东有200万个单品，每个品牌都有。我们在这个行业还是很小的。每个品牌的销售额占行业的20%以上，这是京东公司的基本底线。我们从来没有想到只有京东可以做到，消费品行业的零售端是唯一的，这只能在共产主义社会实现。就像一个城市综合体，你可以购物，可以看电影，吃饭，带孩子玩，这是我们的电子商务所不能提供的。在未来，社会上将会有很多渠道提供服务。
牛:未来最有可能升级换代的零售业态是什么？
刘:一家大型超市兼经销商。3c分销商在美国已经基本崩溃。为什么中国现在需要经销商？中国的零售商过于分散，数百万只分布在小县城和小城镇。2013年，美国前20名零售商占据了40%的市场份额，而中国前20名零售商仅占12%。中国零售市场向前发展，20家零售商占据了40%的市场，前三名电子产品零售商分别占据了80%和90%的市场。这是什么意思？未来，品牌所有者将只管理数十家零售商，而不是经销商。
牛:我知道一些中小企业的产品刚刚上市。本能的反应是，你能找到一个代理商或加盟商吗？有许多公司专门吸引投资。
刘:我对所有服务消费者的加盟模式都不乐观。二十年前，尚道咖啡采取了特许经营模式，每个城市都发现了一个，一夜之间无处不在，一年赚几亿。从纯商业的角度来看，加入模式是最好的方式，但从长远来看，它没有什么价值。不仅仅是投资者，包括许多企业家，还有企业家都在寻求通过很少的工作来赚很多钱，但是你不想想，如果你提供的价值如此之少，为什么你要赚很多钱？在我看来，你做的工作越多，你挣的就越多。你做的工作越少，你挣的钱就越少。世界是公平的。当然，我刚才说的是整个消费行业。没有这个行业，法律可能就不合适。
你可以在不欺负品牌所有者的情况下赚钱
牛:中国企业的竞争理念每5到10年总会改变一次。在你之前，每个人都提倡越来越轻的型号，尽可能少做，只作为一个信息平台。
刘:在消费品行业，由于市场竞争，每个品牌的利润都是有限的。许多品牌从事电子商务，他们在做电子商务时都要赔钱。传统品牌的老板说，好吧，你也赔钱。所以很多人在设备和交通上花了很多钱。但是老板要结账，他已经亏钱很久了，说我们不会做这件事。他发现如果他不做电子商务，他就不会死。他要求京东合作，并把货物交给了京东。当你说电子商务不赔钱时，你会发现电子商务砸广告的流量大大减少了。
京东有两种商业模式，一种是自营，另一种是第三方开放平台。包括许多投资者在内的大多数媒体一直认为，自营职业会吸引流量，但不会赚钱。京东未来将主要依靠第三方赚钱。这是不对的。我们未来的大部分利润将取决于自营职业。这些人根本不了解这个行业。这很简单。自我管理已经完成了价值链的一半，而第三方只完成了20%，只拦截了客流，但仓库没有做到，质量控制也没有做到。你要赚更多的钱吗？这个世界上有什么理由吗？
牛:每个人都在做客流。
刘:对。许多人说第三方更有利可图，因为它有一个财务幻想。自营一万亿，第三方也一万亿，自营净利率5%，第三方最高1%至2%；他们都来自1万亿，自营职业收入500亿，第三方只能赚100亿到200亿，就这么简单。什么是金融幻觉？交易量为一万亿，扣分10分，为1000亿，净利润为200亿，净利率为20%。难道这不比自营职业更有利可图吗？因为这是扣分的净利率，应该是交易金额的净利率。
当销售额达到1000亿的时候，国美和苏宁实现了50亿的净利润，但是当万达广场有很多店铺的时候，当交易额达到1000亿的时候，王健林(万达集团的创始人)的净利润绝对不是50亿。
牛:将来会扩大自己的经营，对吗？
刘:是的。无论是个体户还是第三方，从长远来看，我们主要服务于品牌所有者，基本上与品牌所有者签订直接合同。
牛:大约五六年前，苏宁占很大比重，三星等家电企业都依赖它。苏宁和国美的利润上升，家电企业集体抱怨一年内所有品牌的利润都不如这两个品牌的利润大，品牌制造商帮不上忙。你与品牌所有者的合作，他们依赖于你，会不会有不安全感，从而导致京东其他竞争对手的出现？
刘:我们改变了过去传统零售商欺负制造商的局面。为什么？因为传统零售商的成本太高，它没有优化成本和效率。京东去年的消费率为10.3%，这是京东出售书籍和大量低值品类如食品、日用品后的消费率。如果你把这些拿出来，只看电子产品，只有8%。如果你看看国美和苏宁，费用率大约是16%。是16%，而我只有8%。当其毛利率为13%时，京东赚取5分；当其毛利率为21%时，京东赚取5分。它必须粉碎品牌，否则就会死去。
牛:有一天，你有很大的份额，不挤压品牌？
刘:我永远也赚不到大钱。对我来说，赚更多的钱是不好的——三到五年后，肯定会有100人加入。世界上有很多富人。中石油和中石化，哪一个没钱？乍一看，哇，这比卖石油更有利可图。如果我不卖石油，我会这么做。2011年、12月和3月是京东家电业务真正起步的三年。你有没有注意到，与三年前相比，许多中国家电企业的净利率已经上升到了三个百分点？
将来要输入的字段
牛:京东可能的挑战者，像你们10年前的企业家，会出现在哪些领域？
刘:电子商务已经把零售业的成本压缩到了极点，物流成本是无法抑制的。几千年来，传统零售有物流成本，国美、苏宁和沃尔玛都有。这是一个硬成本，或固定成本。有人说3d打印将来会当场打印杯子。如果实现了，我们的存在就没有什么价值了。然而，无论技术有多发达，牛奶都来自网络电缆，皮鞋来自无线网络，物流成本基本上是不可避免的。至少，我们可以送墨盒。
牛:中国的制造企业和品牌企业都有很高比例的物流成本。
刘::是的，它不赚钱，因为物流成本在中国占17% ~ 18%，在日本只占5%，在欧美占6% ~ 7%。
过去，惠普先给神州数码一台笔记本电脑，神州数码把它放在自己的仓库里，然后在北京找了一个代理商，搬到了代理商仓库。代理商搬到了海龙大厦的经销商仓库，经销商在那里搬了一个在卷首，一个在卷首，箱子搬了五六次。这是由一位重要人物完成的，但代价高昂。做这件事的人没赚多少钱。
我们立即进入了蔬菜领域。菜农的蔬菜已经长大，三毛一公斤，而在北京买菜的人每公斤三美元。蔬菜种植者没有赚到钱，消费者支付了很多钱。
你是说卖蔬菜的人赚钱了吗？蔬菜经销商开拖拉机，这个农场运50公斤韭菜，那个农场运30公斤韭菜到当地蔬菜批发市场。批发商说是的，这将被收集，然后它将在批发市场出售，然后它将在超市出售，每层楼只赚一点钱。
牛:如果你想进入这个领域，这个链条上的人不是都失业了吗？
刘:如果他失业了，他可以另找工作。他没有劳动保险，五险一金，住在固定的地方，他的孩子都是留守儿童，所以他不能孝顺父母。为什么我们不能做点什么来增加这个行业的附加值呢？比如，来京东做经销商。我们在第一季度招募了12，000人，在第二季度招募了10，000人。我们需要各种职位的人。
我们在县城开设了120个先锋站。先锋站是为了鼓励京东的老员工创业。
例如，在江苏省沭阳县，JD.com想进去，所以不得不租卷首，招聘站长和副站长，费用很高。该怎么办？你是京东有经验的老员工。你想创业吗？想要！我会一次性给你。我10年后给你，价格永远不会上涨。我给你10年。你会被投诉的。如果你投诉，你将被扣除100元，你的满意度低于98%。明年不要这样做。我们没有理由抱怨，即使顾客故意找你的麻烦，他也会扣你的钱，你碰上只会倒霉。在北京，你被投诉后一年被解雇两次，所以不要得罪人。根据京东的规定，你可以赚很多钱；如果你不遵守公司规定，你将第一次被罚款100元，第二次被罚款1000元，第三次被解雇。这是一项有利可图的业务，有无数人想做。这样，他发球就不会差。
在北京，你和妻子分居，不能带孩子，也不能离开户籍。当你回家时，你的妻子会给你做一顿热腾腾的饭，陪着你的孩子，没有钱住在家里，当你吃得好的时候，享受家庭的幸福。我过去在北京每月收入超过6000元，在家里是7000-8000元。然后长大，雇佣你自己的工人。
这解决了成本问题，我的成本很低。
牛:一个好的公司会培养好的服务人才，把没有这些规矩的人变成有素质的人。这有点像宗教。
刘:可以说，京东对社会最大的价值就是它不收受贿赂，用最正确的方式打造企业。它还可以给员工很高的待遇，让消费者很好地使用它，并赚钱。
牛:JD.com真的为中国消费者实现了网上购物和送货的终极体验。
刘:是的，这就是我们的成功。许多人说亚马逊非常成功，在美国也非常成功。事实上，我们已经做了很多亚马逊没有做的事情。美国经销商的工资约为2万美元，比中国高两到三倍，但在美国寄包裹的价格是中国的八倍。我们发现许多美国城市的落地分销公司都是中国企业家，我相信京东有机会走出去。
京东能超越阿里吗？
牛温温:苏宁和国美在后面，阿里在前面。上市后，接下来的10年才刚刚开始。京东会怎么样？
刘::“10年超过阿里的计划”不是我的原话。我只是说，对于互联网的所有子行业，谁将在未来胜出，用户体验将永远拥有最终发言权。我们的用户体验比阿里强，应该和阿里相似。
牛:根据利润估值，阿里现在估计有2000亿美元。为什么阿里有这么高的利润率？
刘::交易1.5万亿，净利润166亿，净利率1%。这与加入和自营职业是一样的。你自己去开一家五星级咖啡店，都是个体户。可能需要20或30年来选择一个地点，装修和管理很多。加入尚道咖啡，它可以在3年内开放。当然，三年后，他们中的许多人都倒闭了。如果你真的想成为百年企业，你必须有百年企业的基础。
牛温温:阿里用众包的方式，更像是互联网的方式，你更像是一个农民。
刘:中国加入世贸组织已经几十年了，今天还会有更多的国家加入，但谁是主流？30年或50年后，它们都是直接运营的。麦当劳、家乐福和星巴克几十年来都是直接发展的，我没有看到任何一家通过加入成为百年老店。如果你想成为一家百年老店，你必须忍受一百年的孤独。如果你想快速赚钱，你不是一个百年老店。
牛:人们可能会重复他们的业务，但2b业务将会失败。如果你做2c生意，2c生意就会失败。如果你支付，你将从事文化。
刘:对。正如我刚才所说，我们今天谈论的是2c产业。我们做金融和物流，因为它们是消费市场的附加产品。当然，它可以从事文化和电影，而且有市场，没错。
牛:有人说你是独裁者，阿里是合作者。
刘·:我认为概念辩论没有意义。这和消费者有什么关系吗？每个人都知道用户体验是最重要的，但是我们经常把业务和消费者分开，谈论集中化或合作。
牛:我们在黑马营经常有这样的讨论。如果你想成为一个有百年历史的企业，你必须先控制更多的股权，然后才能传承下去。你投入了大量资金，而你的团队几乎没有股权，所以上市后创始人很容易被替换。
刘:不一定。索尼属于谁？不能说出来；你不知道ibm属于谁，所以人们仍然生活得很好。为什么你必须独自控制企业？我认为核心是股东的本质。我们还很早，刚刚开始。如果企业发展到非常成熟的阶段，只有职业经理人才能把它打造成百年老店。
牛:在风格上，你们也有独裁和民主吗？
刘:我想我们永远不能说它是专制还是民主。这是最重要的事情，适合你的企业，并为员工所接受。这个世界上不仅有甲和乙。不同历史时期的不同选择导致了该公司不同的经营模式、不同的管理和不同的控制权。
中国互联网行业的概念太多，很多人创造了很多词汇，所以他们太急于寻找新的模式。事实上，从人类社会发展的角度来看，真正的商业模式创新每几百年才发生一次。中国企业家总是想着所谓的商业模式。创造像乔布斯这样的新商业模式很好，但是更多的企业家不能创造新的商业模式。一旦企业家找到了正确的商业模式，他们应该在深度和广度上发展，并使其越来越精细，而不是每天坐在这里思考c2b和c2f。
牛:搬家怎么样？每个人都认为你与腾讯的结合是一项前所未有的事业。
刘:一定很重要。未来，移动终端的电子商务销售额将大幅增长。
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