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一台笔记本电脑和四个大学生，桐城人。在他老师的单身宿舍里。经过10年的发展，桐城旅游网已经从成立时的5人发展成为拥有4000多人的公司。在此期间，桐城旅游的商业模式经历了三次大的调整，从一个制作在线名片的公司到一个专注于休闲旅游的在线旅游网站。
如果你仔细观察Tongcheng.com的发展路线，你会发现这家公司的每一次调整都是以跟随者的姿态挤进最具竞争力的战场。经过几次经济周期和互联网向移动互联网转移的浪潮，该公司不仅幸存下来，而且进入了战斗力最强的时代。但这场战斗关乎生死。
拥有20亿资本的吴志祥决定赌一把。这是他10年前创业以来最接近成功的一次。
荣耀与失落
2003年，互联网刚刚普及，各种互联网公司仍在寻找盈利模式，桐城网的业务是为旅行社建立网站。每个旅行社的首页都可以定制。每个旅行社收费500元。扣除域名和服务器200元后，每个旅行社可以赚300元。
2003年底，在桐城召开第一次股东大会。一位老板建议是否可以将名片放在网上以方便日后联系。这个想法就像一道闪电，给了吴志祥一个启示:中国有10多万旅行社员工，参加旅游交易会的目的是相互了解，扩大业务。如果每个人的名片都放在网站上，他们就可以开在线旅游博览会。
桐城网的第一桶金正是100元/年的网上名片价格。它提供的服务是把客户的名片和照片发到网上，很快就赢得了1000个客户，并由此延伸，形成了一套完整的旅行社b2b服务体系。
中国旅行社有10万名老板，Tongcheng.com有1万名员工，净利润达三四百万。吴志祥认为他是旅游b2b的第一。他高兴地去了中国赢，但他受到了许多投资者的批评。每个人都同意这种模式没有未来，真正富有想象力的业务是b2c。
“赢在中国”的回归彻底改变了吴志祥及其团队的观念，迎来了桐城第一次大的业务调整。他不知道如何用想象中的空做b2c，所以他认为他做不到，所以他先找到了一份携程的拷贝，先解决了酒店的问题，然后做了一个现金返还的回顾。
无论从公司的规模还是业务范围来看，同样的旅程都不足以吸引携程的注意力，但吴志祥在对抗巨人方面有自己的秘密武器。
2008年，在线旅游的趋势确立，携程和鳄龙垄断了大量酒店和机票业务。吴志祥率先使用审查现金返还+搜索引擎的疯狂投资作为动摇树的杠杆。
评论现金返还的逻辑是，Tongcheng.com的交易量很小，如果它返回到20元，500个订单将只返回1万元；一旦携程跟进，即使单个订单退回10元，10万个订单也会退回100万元。追随与否，这是对巨人的挑战。到目前为止，以现金返还形式出现的价格战已经在在线旅游市场上消耗了20亿元人民币。
另一个策略是将所有资金投入搜索引擎。2008年，Tongcheng.com首次融资1500万元人民币。为了获得流量，团队决定一次在搜索引擎优化和搜索引擎优化关键词上押1000万英镑。
桐城。com的总部设在苏州，但要在苏州招聘懂seo和sem的人并不容易。当时，Tongcheng.com的所有员工都经历了一段痛苦的时期。每个人都要求带五本与搜索引擎优化相关的书，从前台到行政部，为期20周。吴志祥的要求是把百度第一个屏幕上的所有酒店推荐变成他自己的。
很快，1500万元被烧光，客观结果和财务数据指标良好。然而，由于该酒店花了3 ~ 6个月时间才与桐城达成和解，吴志祥很快发现该公司没有现金流。寻找其他投资者为时已晚，Tongcheng.com继续与前投资者谈判，并立即追加了2000万英镑的融资。当2000万元到来时，桐城。com继续冲击所有的搜索引擎。
疯狂砸关键词让桐城进入酒店机票预订领域并占据一席之地，并宣称取得机票业务第三名。迄今为止，Tongcheng.com约70%的收入来自搜索引擎。但这种过去成功的策略如今正成为最大的障碍。
一方面，百度投资后向何处去，百度搜索引擎战略的成本越来越高，但效果不如以前；此外，流量越来越分散，外部分流的成本越来越高。随着移动互联网时代的到来，更重要的指标是拼写客户端的激活量，每个应用都变成了一个信息孤岛，很难用pc来引导流程。
断臂拍无线
在获得携程的投资后，Tongcheng.com的业务发生了巨大变化。吴志祥没有放松警惕。他在内部将与携程的关系定义为战略竞争关系，同时进行了两次重大战略调整。
首先，将公司的战略重点从预订酒店和机票等商务旅行转移到以短期旅行和长期旅行为重点的休闲旅行。在将酒店预订业务连接到携程后，桐城将纯酒店产品转变为机票+包装旅游产品。这意味着Tongcheng.com的管理结构将会改变。原来的酒店业务部已经从700人减少到100人，剩下的都进入了短期业务组，做机票+酒店包装产品；原机票业务部有700人，与原出境旅游业务部的300人合并为一个长期的业务集团，专注于出境旅游产品。
第二，以门票为切入点，抑制无线，增加投资。携程旅行网将机票预订业务转让给桐城后，也增强了桐城在这一领域的议价能力。当你打开手机客户端，你会发现Tongcheng.com客户端有大量的1元景点和各种门票打折活动，你只需要1元就可以买到所有景点的门票。在pc端，1元的所有景点都变成了二维码，消费者可以通过扫描二维码下载客户端，从而获得客户端的活跃用户。为此，桐城只补贴了2.5亿元的暑假机票业务。
在景区门票补贴方面，桐城采取了四种策略:桐城支付一分，景区支付一分，微信支付一分，银行支付一分。对于一些只学会网上预订却不能网上支付的中老年客户，他们只需要在同一个旅程中网上预订，刷卡支付，中信银行很快就实现了信用卡目标。微信支付也可以导入到同一个旅程中，微信将补贴通过微信支付的一定数量的订单。吴志祥推断，腾讯在Tongcheng.com的投资与他们推动微信支付的愿望密不可分。
吴志祥反复强调:我们公司的做事方式是，如果我们找到了正确的方法，我们会毫不犹豫地把所有的20亿都放在上面。
Tongcheng.com的这种调整无异于断臂。他中断了自2008年以来一直专注的机票和酒店业务，转而专注于尚未深入的休闲旅游业务；将原来个人电脑的业务收入转移到无线，希望今年无线的应收账款能占到50%以上，所有的资金都放在无线上。
如果我们双向进行商务预订和休闲旅行，我们可能就没有机会了。但是如果我们不做商务旅行，把所有的资金留在休闲旅游+客户，我们可能会争取一个位置。桐城旅游首席营销官马和平说。
最难的是战略调整带来的人员冲击。携程控股前后，桐城。双方都处于焦虑时期。210名干部被调动了250次，许多核心员工离开了。
从十几家拥有相同业务的公司到如今的4000多人，任何一家公司都将面临这样的问题:其企业文化无法跟上并迅速扩张。吴志祥也在学习阿里巴巴的企业文化管理体系，从六年前开始，他在公司推广类似阿里巴巴的政委文化，即从公司各部门中挑选一些善于沟通、懂业务的人担任政治委员，负责传播价值观，为员工做思想工作。政委的考核方法是员工满意度和人员增值(你现在的市场价格是5000，一年后能值10000吗)，并建立了一系列的公司培训和考核制度。在某种程度上，政委制度也是桐城的法宝之一。com在短时间内多次调整其结构并稳定其员工。
吴志祥把过去三个月的战略调整总结为:从pc到无线，我们在改变跑道的过程中跑得很快，改变跑道的动作很难做。虽然我们做的不是100%好看，但至少我们没有上路。
在移动竞争中，只要团队不分裂，有资金，战斗力依然存在。
休闲旅游大战
虽然门票业务是桐城旅游目前的主要业务，但对公司来说，门票只是用户的一种入口产品，桐城的真正目的是休闲旅游的广阔市场。
由于购票者的成本较低，桐城的理想状态是在门票带来3000万~ 5000万用户后，这些用户可以转化为一批周边游用户、国内旅游用户和出境旅游用户。
休闲旅游，尤其是出境旅游，正成为整个在线旅游市场的焦点。就毛利而言，周边游的毛利、国内旅行和出境旅行约为10%，但出境旅行往往有较高的单价，所以营业额和利润会较高。
携程和白城。com发起了一场签证战，以争夺出境旅游，这可能已经敲响了市场的警钟。虽然白城过去以签证为主，种类繁多，但与携程相比，它缺乏交通优势和资金，不能提供满足消费者需求的旅游产品，在携程的压力下一步步失势。
这也是同样的旅程需要面对的问题。在互联网的教育下，用户变得越来越聪明，他们会在旅行前做作业。高成本吸引用户后，景区的购票行为能否成功转化为高单价的产品，与网站能否提供丰富的旅游产品密切相关。
目前，Tongcheng.com的转换率为10%，主要集中在周边游。桐城认为，他的优势在于，已经有大量的机票和酒店用于商务旅行，而且不会从零开始购买。但即便是对拥有大量机票和酒店资源的去哪儿和携程来说，市场上的后来者也不容易进行休闲旅行。
在桐城推广期间。一个月内激活的客户端数量增加了2000万。吴志祥反复强调:我们的优势在于，我们清楚地知道自己是草根阶层，但我们敢于迅速尝试，敢于在尝试后将所有财产投放市场。
这一战略使该公司在商务旅行和同一旅程的机票方面快速增长，但通过价格战和补贴获得用户的成本仍然很高。马和平预测，未来两三年内，在线旅游市场将很难有盈利企业，基本上与几年前的电子商务一样。
这是一场漫长的战斗，无论输赢。
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