【案例】二手车O2O模式：平安好车vs神州租车-国土报中文版

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平安好车和中国租车目前是二手车o2o的行业领导者，他们也有不同的o2o玩法。这篇文章来自平图。并分析了平安好车的“上高尚”平台游戏和中国租车网上到网下的“沉没”二手车。

我黑马认为o2o二手车市场已经处于爆发前夕。

两个新的o2o平台，平安好车和中国租车，非常具有代表性和非典型性。

前者可以称得上是业内的“高富帅”，而后者可能不知道自己会被杀，其语气有点低沉，但其实力不可低估。从领军人物来看，马明哲和鲁也是的“高端大气”，是“低调奢华有内涵”，甚至是老谋深算的霸气。

安全而优质的汽车:一个带有“锅里的烂肉”的o2o战略平台

今天的“高富帅”制造商的标准是什么，金融背景，钱是必须的，互联网的思维，做什么也是必须的，更有必要走别人的路，让别人无路可走，什么行业做的是一个革命者的形象和一个仲裁人的霸气。平安好车就是这样一款高调的线上线下二手车。

在马明哲的哲学中，以前的平安只是1.0版，即向用户提供自己的产品，这就是“钓鱼和卖”；而综合金融2.0应该是“找鱼卖”，搭建一个平台卖各种产品！在马看来，未来金融业将由渠道主导，平安将由以产品为中心向以用户为中心转变。

没有必要老是谈论平安的实力。放眼世界，与金融行业相比，任何行业都是“草根”，包括互联网，而二手车行业在汽车市场则是“屌丝”。

因此，平安好车董事长杨铮表示，有必要从平安集团的战略模式来看待平安好车的经营模式。平安好车的推出是平安集团战略转型的一部分。本集团认为投资二手车电子商务方向是正确的，因此平安集团暂时不评估平安好车团队的利润，并给予试错的时间。告诉首席执行官“要什么有什么”。

这意味着平安好车是平安集团的战略平台。线上到线下被用作渠道建设的it工具，不考虑利润，不是因为利润模式不明确。第二，暂时不考虑线上线下的商业生态属性。进入二手车行业是针对这个行业目前还没有领导者的事实。如果你有足够的钱，你可以成为一名领导者。这个小组扩展到做加法，而业务扩展到做减法。能够拥有容错资本是创造良好用户体验的基础。

【案例】二手车O2O模式：平安好车vs神州租车

这不是一种典型的互联网思维，这也是一种倾向于传统营销的感觉，这种感觉是由目前安全和优质的汽车呈现给用户的。互联网在扁平化渠道中的作用已经发挥出来。通过渠道建设和分布在主要城市的网上交易，o2o有了自己的外壳，尽管内容有些单薄。

除了表面文章，什么是安全和好汽车的干货？我认为这是8000万元，不是美元，而是用户群体、车主和真正汽车售后市场中最有价值的大数据。

在网上客运集疏运能力形成之前，在网下储备不足的畜牧业阶段，这8000万车主就是资本，也就是真正的干货。这需要“锅里的烂肉”的节奏，这可能会让4s店和黄牛党在二手车交易中靠边站。在二手车市场出现之前，它是一个长期的影子经纪业务，与汽车经销商关系密切。主人几乎是一只小羊，而买家也是一样。它使用了黄牛党活动的巨大的空房间，并且花了更多的时间玩。这不仅是信息不对称和技术壁垒，也是各种政策法规的解释，这是他们的拿手好戏。有了这些技巧，用户体验基本上就无从谈起了。这是“高富帅”的工作，一辆安全的好车。这8000万车主的数据可以证明这是每辆车的原产地，这是无法与其他数据源相比的。在这个“为父亲而战”的时代，企业是一样的，拥有一个好父亲是非常重要的。

【案例】二手车O2O模式：平安好车vs神州租车

高质量的大数据资源也是一把双刃剑，知道得太多是有风险的。首先，尽管现在汽车市场分离前后的4s店生意很困难，但它们还远未消亡。即使他们死了，他们也必须经历一个漫长的“死而不僵”的阶段。当一辆安全又好的汽车出现时，他们会与4s店争夺肉类，这必然会遇到困难。当然，没有二手汽车平台，如易车网和大搜索车，这是方便获取汽车来源。其次，黄牛党仍然广泛存在，不可避免的是，它将不会混合在安全和好车的交易过程中。至少，它可以伪装成一个终端汽车经销商来破坏麻烦。可以肯定的是，损失是绰绰有余的，这直接影响到二手车交易的利润。此外，网球拍迟早会介入。他们熟悉线上到线下的生态属性的发展和运作，他们完全有可能将未来的二手车交易从o2o发展到c2c。因此，一辆安全和良好的汽车有一个光明的未来，但道路必须崎岖。

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中国汽车租赁:“中国风云”的战术o2o生态

汽车租赁在中国不是一个低调的企业，但为二手车搭建o2o平台却相对低调。首先，中国的汽车租赁不能被理解为一个具有传统行业思维的企业。虽然汽车租赁业务似乎很传统，但该企业有很强的互联网基因，这在传统互联网中并不明显。在移动互联网时代，这一基因必将日益显现。同时，这家企业与金融业非常接近。可以说，它的财务背景不需要安全和良好，但它是金融界的一个企业。中国汽车租赁的金融属性不在于其雄厚的资本，而在于其金融工具的娴熟运用和在营销一线的渗透能力。综上所述，汽车租赁在中国绝对不是一个头脑简单的传统企业。

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汽车租赁是汽车售后市场的一个子市场，但这个子市场有一个非常独立的产业链，从汽车制造商到最终用户是独立完整的，不是封闭的。它的许多节点可以渗透到其他行业，但反向渗透是困难的。例如，汽车租赁业可以渗透到旅游业，自驾游和公务旅行都可以深入其中。根本原因是租车消费是解决人们“衣、食、住、行”四大迫切需求中“出行”的最具成本效益的消费行为之一。这些属性使中国的汽车租赁具备了“大数据、大共享”的基础。

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根据目前掌握的信息，中国汽车租赁公司打造二手车o2o平台是帮助其核心汽车租赁业务向广大二三线城市扩张的一种战术性营销策略，这还不足以成为一个战略决策。这是它不引人注目的根本原因。对于一个产业结构庞大的企业来说，战术营销战略具有尝试性和成长性的特点，在早期可能不会被分配更多的营销资源。过于高调弊大于利。然而，在中国，通过汽车租赁打造二手车o2o平台的核心资源不可低估。它的战略不仅雄心勃勃，而且雄心勃勃。它有很大的趋势装扮成猪吃老虎。

【案例】二手车O2O模式：平安好车vs神州租车

首先，中国二手车租赁的o2o平台有明显的侧重点，重线下轻线上。

它依托中国全国各地的汽车租赁营销终端门店，同时向二三线城市扩张，扩张模式极具侵略性——特许连锁。特许经营是传统产业快速扩张的最佳选择，具有速度快、成本低的特点。

到目前为止，从网上到网下的发展都无法摆脱深深的萧条。当我们谈论网络世界时，它是我们的。当我们谈到线下时，它是一只鸡。只有几个中心城市。中国幅员辽阔，人口众多，这是基本国情。“大数据、大共享”必须有大营销，而大渠道、广度和深度非常重要。据说，中国第一届o2o汽车租赁及二手车平台行业招商会表现平平，很多与会者都不明白在说什么，但有一件事让与会者非常兴奋，那就是30%的车都可以买到。

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我想够了，因为群众来决定结果，一群黄牛来了。这群人不听形而上学的策略，所以他们只是在阅读较少的书籍时挑选一些干货。这是一辆安全的好车，应该坚决杜绝，而中国却做不到。原因是特许连锁在中国已经变成了一种快速的投资方式，业务风险将最大限度地转移给特许经营者。如果你有勇气加入，你就准备好与狼共舞。中国的汽车租赁公司愿意主动降低特许经营者的经营风险，这不仅让人感觉亲切，还表现出极大的责任感。事实上，在中国租车并不需要承担很多实质性的风险。它被称为银行信贷，这实际上是一个古老的营销概念。它至少已经存在了十年，即“融资租赁”。此外，加盟商必须先向总部支付50万质量保证金。

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第二，在中国租车时不用担心收不到客户，也就是说，不需要烧钱在短时间内在网上找到车主，他有足够的高性价比的货源储备，也就是他自己的车。最近几个月，中国汽车租赁集团购买了多达3500辆经济型轿车。这么大的购买量必须由厂家直接购买，而且价格肯定比4s店更优惠。在中国66个汽车租赁指定的直营城市系统中，新车的使用寿命不会超过18个月，这意味着这些汽车将在同一年销售，这是二手车中最具成本效益的部分。目前，中国汽车租赁公司每年售出的二手车数量在1.2万至1.5万辆之间。随着o2o平台的运行，势必会刺激他们购买更多的新车，缩短他们在直销系统中作为生产材料的停留时间，从而首先保证他们在同行业汽车租赁市场的竞争力，其次，大量高品质的二手车不断涌入市场。

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在这个过程中，中国的汽车租赁有一个独特的优势，即在这个系统中几乎不存在从不同地方迁移二手车的政策壁垒，因为这些车在成为二手车之前是以生产资料的形式从中心城市转移的，这不仅可以降低公共关系成本，还会产生太多的库存风险。对于加盟商来说，风险可以最小化。线上到线下的最终结果是c2b模式，加盟商自身的属性与B和c的关系有关，我可以把它们作为生产资料购买，作为商品销售，甚至根据订单从总部取车。至于这些车辆作为“营运车辆”的8年限制，这似乎是二手车销售的一个障碍。事实上，这在中心城市是个问题，但在二线和三线城市不是问题。有政策和下游对策。在县级城市，这是一个有很多对策的“宽车道”区域，在中国没有必要租车去趟这浑水。加盟商的角色是什么，也就是“临时工”谁去浑水。最初，他们是来招募他们的黄牛，这是可以禁足的。此外，在中国道路上行驶的经济型汽车的质量可以持续8年。也就是说，超过400，000辆B级车运行了10多年。

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最后，从在线到离线，你在网上做什么？在早期，供销新闻被改造成了解用手捕鱼，并逐渐成长为一个生态系统。现在，黄牛党听起来像是一个“胡说八道”的计划——云战略(基于“云概念”和“云技术”)，通过大规模的车辆采购和密集的服务网点，建立了一个丰富的资源池，通过高科技手段充分共享车辆资源，从而为客户提供“随时随地的一切”，最终的结果是“云与雨遍中国”。以下是鲁的手绘“大数据，大共享”。

【案例】二手车O2O模式：平安好车vs神州租车

二手车在线到离线都有相同的目标:从大数据挖掘到大数据共享

看来，从网上到网下，一辆二手车，与中国的汽车租赁大不相同。一个是高调，一个是低调，一个是光明，一个是黑暗，一个是雄心勃勃，一个是老谋深算。但不同的是过程，从大数据挖掘到大数据共享，开始和结束都是一样的。二手车不是一个绝对大的市场，但是他们可以持有一个大的战略，因为汽车非常复杂，他们的销售和使用周期非常长。只有在中国这么大的一个地区流通的，才是一个非常复杂的商业生态系统，它是非常多样的，可以用适当的策略做得很好。无论什么模式或策略，都不是为了烧钱而烧钱。安全、优质的汽车和金钱不会盲目燃烧。在中国租车没有表现出明显的渗透，这其实是符合国情的。在最短的时间内，游龙的攻城战的总体战略战术是非常实际的。

【案例】二手车O2O模式：平安好车vs神州租车

最后，让我们来说说鲁的大师傅。纵观中国的汽车行业，他是一个少有的有网络思维的人，但他并不迷信网络思维。对于汽车售后市场，他是一个大约十年前参加过全美汽车协会的老人，由于盈利模式难以立足，他最终失败了。在中国汽车租赁业爆炸式增长的今天，许多战略和战术都是大而不空，营销是一步一步来的。虽然没有太多光环，但它可以被称为一个伟大的神。

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