只会打价格战？别小看虚拟运营商的潜能-国土报中文版

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Mvno(虚拟运营商)于去年12月26日获得许可，第一批许可将在20天内发放。然而，行业似乎对此并不乐观，通信市场基本饱和。在三巨头的口中抓一块肉是多么困难啊！人们期望mvno“又便宜又便宜”，更深层的东西是高质量的体验和特殊业务的结合。看来mvno能做的就是打价格战。事实上，mvno打的远不止这个。除了促进基础通信服务的健康竞争，mvno实际上补充了三大运营商难以进入或忽视的细分市场。根据国际经验，mvno的市场份额基本上是3%-10%，即使取下限，也至少有400亿，其潜力不可低估。

只会打价格战？别小看虚拟运营商的潜能

说明mvno产业链-不仅仅是销售语音短信流量

如图所示，由于电信运营可以分为多个环节，每个环节都有进一步分工和外包的可能，这意味着虚拟运营商可以进入任何环节，在“承包”一些网络资源的基础上，为下游企业、公众、政府和企业提供服务。从国外虚拟经营的经验来看，主要有三种类型:

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1.全mvno:一般意义上的虚拟运营商，具有boss、品牌和销售/渠道的全方位服务运营能力，规模最大、利润最高、专业性最强。甚至一些国外的全mvnos也进入了基础网络建设领域，属于“重虚拟运营商”。

2.虚拟网络服务商(mvna)，为下游mvno提供boss服务和业务开发服务。这个角色可以由特殊的mvne或操作员来执行。

3.经销商mvno:它不仅租用基本的网络资源，而且没有boss功能。它只打包现成的网络和业务资源，以自己的品牌和渠道销售，利润最低，但风险相对较小，属于“轻型虚拟运营商”。

也就是说，mvno所能经营的业务不仅仅是语音流量包，而是涵盖流量分配、系统服务、业务开发、行业应用等领域。其客户不仅是一般意义上的公众客户，还包括政府企业、互联网企业、下游虚拟运营商等。从目前许可的11家企业(加上苏宁国美)、胡阿祥连欣、王湾和共享在线都属于b2b类别，这也从另一个角度说明了mvno发挥的多样性。

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图形信息产业链——机遇与商业模式

上图大致描绘了信息产业的构成结构。位于管道层的mvno应该能够通过与终端、平台、应用程序和云计算相结合来获得许多业务模型，至少有以下六种模型:

1.mvno+基本通信服务模式:即最熟悉的“转售”,直接与运营商争夺，利用品牌、渠道、口碑、价格、地域等优势从运营商手中抢肉。

2.移动增值网模式:从运营商那里租用基础网络资源，利用自身强大的boss开发和运营能力，为下游“轻量级”移动增值网提供计费、业务开发和终端定制等服务。下游MVnO只需要努力“释放数字”，mvne就能从中获利。

3.mvno+基本通信服务+终端定制:定制手机？太弱了！在我看来，它更有可能是智能汽车、智能家居和特殊通信设备等终端。它可以提供从设备通讯、定制终端到客户数据采集和管理的一站式服务，从设备销售、通讯服务、云计算和数据运营中获利，而不是反复玩游戏和谈论与运营商的合作。

4.mvno+基础通信服务+应用平台(终端可选):这种业务模式不太可能出现，因为应用平台本身是开放的，它与基础通信服务的相关性不是太强。然而，这并不意味着没有可能。例如，支付宝可以从虚拟运营切入移动支付领域，通过定制移动终端解决nfc和其他近场支付问题。

5.mvno+基础通信服务+应用/内容/增值服务(可选终端):它一般出现在拥有一定客户群的应用和内容提供商中，并把基础通信服务视为巩固用户群、扩大市场和区分服务的重要手段，例如提供廉价甚至免费的定向流量和免费的网络内呼叫来绑定用户。

6.mvno+行业解决方案:获得虚拟运营的设备或it厂商可以提供更成熟、更优质的行业解决方案，并通过虚拟运营获得稳定的收入。同时，由于他们自己对通信网络的设计和控制，他们可以避免在设计和日常运行维护过程中由于制造商和运营商之间的不同意见而导致的风险问题。

最后，我们不能忘记云计算和商业智能。通信运营可以掌握大量的客户数据和客户消费行为数据，并“掘金”从虚拟运营中获得的客户数据，以促进自身的业务发展。事实上，以上六种模式可以相互结合。mvno不仅从基础通信服务中获得直接收入，还获得品牌效应、促销手段、客户保留、客户数据等。(例如，电子商务使用虚拟操作来掌握客户行为规则，以实现更准确的营销或广告推送，从而提高固有业务的盈利能力)。这些“红利卡”能否很好地用于形成一个强有力的组合是mvno可持续经营的关键。让我们讨论一下mvno在获得第一批许可证后将如何运作。

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有许可证的11+2 mvno有不同的移动方式

(虽然苏宁国美在这一轮没有获得牌照，但考虑到其品牌、渠道优势和积极态度，它也被纳入了分析范围)

1.网络/实体店零售商:京东成功领先，苏宁在虚拟经营方面非常活跃。据估计，苏宁国美应该可以在第二轮获得牌照。虚拟经营对零售商的最大价值应该是用户消费和行为数据。线下零售渠道在消费者跟踪方面比较薄弱，缺乏数据收集渠道。它们只能从商品销售中推回市场需求，并在此基础上通过不加选择的营销推广来吸引顾客；虽然网上零售渠道可以走得更远，但毕竟他们只能在上网甚至浏览特定网站时分析客户的数据。进行虚拟操作后，一个可以弥补用户跟踪的不足，另一个可以开通在线和离线渠道。例如，JD.com通过低成本的定制终端和话单流程套餐将用户捆绑在一起，提供通信、购物和支付的一站式服务，在掌握客户24x7行为和消费信息的基础上实现精准营销，甚至借此机会从电子商务向多功能生活服务平台转型。这种mvno游戏的关键是通过虚拟经营来提高客户忠诚度和沉淀客户价值，并在日益激烈的电子商务零售价格战中找到差异化的发展之路。

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2.渠道经销商:说实话，我最不喜欢的是这种没有其他优势资源(品牌？他们的品牌能与运营商竞争吗？)，价格战几乎是唯一的策略。当然，差异化定制终端和差异化区域营销也能为这些移动增值运营商赢得一些“优势”，但总体而言，价格和成熟的渠道运营仍是它们的核心竞争力。当然，低价策略并非不可行，但掌握上游资源定价权的运营商能打价格战吗？此外，迪克西顿和于乐也是一家运营商的战略合作伙伴，渠道冲突导致产品冲突，这被认为是mvno老板的一个大问题。

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3.通信集成/服务提供商:胡阿祥连欣的播放方式基本遵循行业应用之路，通过平台解决方案+系统设计开发+政企通信服务提升其租赁网络资源的价值，实现可持续盈利。魏碑是最有可能成为mvne的球员。作为运营商的重要sp，它在boss方面有着丰富的经验。租用网络资源+操作系统+代码批发应该是它的主要盈利模式，并且它可能成为上面提到的一些MVNOs的供应商。浙江联联拥有强大的充值代理渠道资源，但是充值代理能解决虚拟运营中的诸多问题吗？不管它在品牌、技术、内容和运营方面都不是很有竞争力，我更愿意理解申请mvno是一条必须走的转型之路。充分利用、快速投资和抓住客户资源可能会抢占一小部分市场份额。

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4.互联网服务提供商:王湾应该是最令人困惑的玩家。由于阿里的背景，其申请虚拟经营许可证的动机非常耐人寻味。从自身业务来看，从运营商那里获得廉价的网络渠道，并将其与托管服务和网站建设相结合，无疑将提升其互联网企业解决方案的价值，增加新的利润点；另一方面，阿里利用王湾租赁的网络资源来测试mvno，时机成熟时再一举进入虚拟运营市场，也不是一个安全的策略。网上分享类似于胡阿祥连欣(除了后者主要服务于清华大学的企业)，它也在做ict和提供行业解决方案。

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